Clienti scelgono hotel

Ti occupi di HOTEL? Ho chiesto a 150 clienti come scelgono l’hotel e questo è il risultato (scomodo)…

BY: Alessandro Sportelli

Hotel e strutture turistiche in genere sono vere e proprie aziende. Così come tutte le aziende che intendono investire online devono dotarsi innanzitutto di una strategia, possibilmente PRIMA di preoccuparsi degli “strumenti” da utilizzare. E’ la strategia che definisce quali strumenti utilizzare e quali ruoli specifici devono svolgere sinergicamente al fine del raggiungimento dei risultati, non il contrario. Mai.

Come si definisce la strategia corretta? Se ti occupi di travel, sai che la strategia di un hotel in centro a Milano non può esser la stessa di un Hotel a Riccione. Perché? Semplicemente perché la strategia dovrebbe cambiare in funzione del PROCESSO D’ACQUISTO ONLINE TIPICO DEI PROPRI CLIENTI e in funzione ovviamente del tipo di prodotto venduto.

Clienti scelgono hotel

In altri termini il processo d’acquisto di chi sceglie online un hotel a Riccione è probabilmente molto diverso da quello di chi sceglie un Hotel in centro a Milano. Anche la stessa persona potrebbe scegliere in maniera diversa in momenti differenti e in funzione di specifiche esigenze, come ad esempio il viaggio per lavoro o per svago. Questo non riguarda solo gli hotel che, seppur tra loro spesso molto diversi, appartengono pur sempre alla medesima categoria di aziende. Pensa invece ai processi di acquisto di prodotti tra loro completamente diversi. Pensa all’ultima volta che hai cercato CASA e all’ultima volta che hai scelto un paio di SCARPE. Il tuo processo decisionale per questi due acquisti è stato identico? Hai scelto impiegando lo stesso tempo? Hai sentito l’esigenza di acquisire le medesime informazioni? Ovviamente no.

Persone diverse, prodotti diversi, processi di acquisto differenti.

 

Strategie e strumenti cambiano da caso a caso. Il metodo non cambia mai.

Se i processi di acquisto sono differenti, lo sono anche le strategie di web marketing da elaborare e implementare.

E per elaborare le strategie di web marketing di qualunque tipo di azienda serve un metodo. Il metodo, a differenza delle strategie, degli strumenti e dei vari più o meno noti e affidabili sistemi di acquisizione clienti, NON CAMBIA MAI. Il metodo che noi utilizziamo per elaborare qualunque strategia di web marketing si chiama CONNECTIONFUNNEL®.

In cosa consiste? In sintesi possiamo suddividerlo in 2 macro-fasi:

  1. Analisi del processo di acquisto online tipico dei clienti dell’azienda.
  2. Trasformazione del processo di acquisto in processo/strategia di vendita online.

E’ l’analisi ACCURATA del processo di acquisto che ci permette di individuare la strategia di web marketing migliore per il singolo caso, se non altro perché non facciamo altro che simulare il più possibile i processi decisionali dei clienti stessi.

 

Come nasce un processo di acquisto in genere?

Le macro-fasi di un qualunque processo di acquisto (online e offline) sono – da sempre – le stesse:

  1. Stimolo/scoperta
  2. Acquisizione informazioni
  3. Acquisto
  4. Soddisfazione o insoddisfazione

Concentriamoci sulla prima fase per capire in che modo NASCE il processo di acquisto dei clienti di qualunque azienda, anche di un hotel:

  • Stimolo. Lo stimolo in genere si verifica nel momento in cui la persona si accorge o prende coscienza di avere un problema da risolvere. E’ il classico esempio dei viaggi per lavoro. Quando so di dovermi spostare per lavoro, so anche di dover prenotare (ad esempio) il volo/treno/ecc. e l’hotel per la mia destinazione. In altre parole ho un problema da risolvere che mi spinge a cercare una soluzione spesso ENTRO un determinato periodo di tempo.

Prima stimolo, poi acquisizione informazioni.

  • Scoperta. Può capitare che la gente scopra (cioè non lo conosceva prima) un prodotto, un servizio, una passione, una località turistica, un hotel semplicemente perché ne parla un amico, collega, conoscente, oppure perché legge un articolo su un blog, su una rivista, vede una pubblicità in TV o un post su Facebook. Dopo aver scoperto un certo prodotto, la persona potrebbe iniziare a interessarsene fino a quando non vivrà come un “problema” il fatto di NON possederlo e utilizzarlo e, di conseguenza, sarà STIMOLATA a cercare una soluzione.

Prima scoperta, poi stimolo, poi acquisizione informazioni.

A che serve studiare la prima fase del processo di acquisto online tipico dei nostri clienti? Serve a ottenere informazioni preziose per definire le STRATEGIE DI INTERCETTAZIONE DELLA DOMANDA, cioè la prima fase di un processo di vendita online che, non a caso, si divide anch’esso in 4 macro-fasi:

  1. Intercettazione della domanda (latente e consapevole)
  2. Connessione con il potenziale cliente (da qui il nome ConnectionFunnel®) e erogazione delle informazioni.
  3. Vendita
  4. Fidelizzazione

Come probabilmente hai già notato, ogni fase del processo di acquisto del cliente corrisponde ad una specifica fase del processo di vendita online.

 

Come la gente sceglie l’hotel? 150 risposte.

In genere le aziende si preoccupano molto più di “come fare a vendere” e quasi mai di “come, quando e perché i propri clienti acquistano”.

Si chiedono per quali strumenti di web marketing devono investire il proprio denaro (Google, Booking, Social, ecc.) e quasi mai dispongono di una strategia in grado di rispondere in maniera corretta, e soprattutto specifica per il loro caso, a questa domanda. Questa è una delle principali cause degli errori strategici più banali. Non conoscere, non intuire, non analizzare il processo di acquisto dei clienti equivale a voler guidare un’auto col prosciutto sugli occhi: è facile farsi male.

Se ora ti sono chiare le motivazioni per cui il metodo per elaborare una strategia di web marketing per il tuo hotel inizia con l’analisi del processo di acquisto tipico dei TUOI clienti target, hai già fatto un enorme passo avanti. La cattiva notizia è che questa analisi spetta a TE poiché, in teoria, nessuno meglio di te conosce la tua azienda e i tuoi clienti.

Ho deciso di darti una piccola mano con quello che potremmo considerare un ESERCIZIO (non di certo un’indagine statistica). Questo esercizio ci fornisce una serie di spunti di riflessione a mio parere molto molto molto interessanti.

Ho posto su Facebook la seguente domanda:

Dovete/volete partire e conoscete già la “meta”.

Dovendo prenotare un hotel, cosa fate esattamente?

Ho ottenuto circa 150 risposte distribuite in 3 “luoghi” differenti:

La mia domanda non è stata formulata in maniera casuale. Volevo infatti farmi un’idea sommaria dei processi decisionali di chi ha comunque già deciso di “spostarsi” per qualunque motivo (lavoro o vacanza), sa già dove andare e si trova nella fase di “stimolo”, cioè alla ricerca di una soluzione ad un certo problema. Ho quindi di fatto escluso sia la fase di scoperta (chi non sa ancora di voler/dover partire) sia quella della scelta della meta (nel caso soprattutto di vacanza) poiché sono argomenti che, da soli, meriterebbero ben altri approfondimenti.

Non ho neanche fatto riferimento a viaggi di svago o lavoro, proprio per lasciare massima libertà di risposta e infatti qualcuno ha precisato che sceglie e prenota l’hotel in maniera diversa anche in funzione di questi fattori.

Siamo portati a credere di conoscere sempre tutto dei nostri clienti poiché pensiamo che acquistino determinati servizi così come faremmo noi. Io per svago o lavoro scelgo e prenoto l’hotel sempre allo stesso modo ma, viste le risposte, mi pare di capire che non tutti la pensano come me ;-).

Ok, iniziamo ad analizzare le risposte ed estrapolare i dati e gli spunti più significativi.

Partiamo facendo qualche conto e dando qualche numero. Di seguito indico il numero di volte che i principali portali conosciuti sono stati “citati” nelle 150 risposte e cioè il numero di volte in cui sono presenti nei processi decisionali:

  1. Booking 112
  2. Tripadvisor 48
  3. Google (motore di ricerca e google maps) 29
  4. Trivago 24
  5. AirBnB 18
  6. Expedia 4
  7. Hotel.com 3
  8. Venere 3

Intuivo che Booking potesse avere un certo peso in molte delle scelte di acquisto e questi numeri sembrano confermarlo, ma non è di questo che mi interessa parlarti. Mi interessa invece discutere con te di alcuni spunti di riflessione scaturiti da questo esercizio.

 

Importanti spunti di riflessione

1. I processi di acquisto complessi (numerose fonti d’informazione)

Perché il numero di citazioni (241) è nettamente superiore rispetto al numero di risposte (150)?

ATTENZIONE! Questa è la prima cosa che devi imparare:

I processi di acquisto dei clienti, specie nella fase di “acquisizione informazioni”, sono spesso molto più complessi e articolati di ciò che pensiamo. Infatti gran parte delle risposte sono caratterizzate dall’utilizzo di più di uno strumento, dalla fase di scelta fino alla fase di prenotazione.

Quindi, che ti piaccia o no, i tuoi clienti prima di scegliere il tuo hotel potrebbero aver effettuato ricerche su diversi portali e su Google, oltre ad aver visitato il tuo sito. Spesso la prenotazione diretta non è altro che un EFFETTO della tua presenza (più o meno) efficace e ottimizzata all’interno della “porzione di web” che il cliente utilizzerà come fonte di informazione per la sua scelta.

Prenotazione Hotel Verena

Prenotazione Hotel Stefano

Perché alcune persone per scegliere utilizzano diverse fonti d’informazione? Perché la RICERCA si evolve nel tempo (ma di questo parliamo più avanti).

 

2. Booking è – anche – un motore di ricerca

Sapevo bene già da prima che in tanti cercano su Booking l’hotel che preferiscono per poi cercarlo su Google (cercano direttamente il nome dell’hotel) e contattarlo direttamente, ma non mi aspettavo fossero così tanti. Leggi tu stesso le risposte alla mia domanda e noterai che su 150 clienti un buon numero usa Booking (e simili) SOLO come motore di ricerca, per poi chiamare, chattare, inviare una mail direttamente all’hotel, spesso per ottenere condizioni migliori.

Prenotazione Hotel Carlo

Prenotazione Hotel Antonio

Che la gente usi Booking (e simili) come motore di ricerca (prenotando altrove) è ormai un fatto e non è questo l’articolo adatto per discutere nel dettaglio le motivazioni.

Un imprenditore del settore turistico dovrebbe semplicemente tenere in considerazione questo FATTO e chiedersi come trarne il MASSIMO vantaggio. Se la gente, tantissima gente, utilizza Booking, non si può davvero credere di poterla convincere di non farlo. Piuttosto la cosa intelligente da fare è comprendere come trasformare ciò in un’opportunità.

Booking sa molto bene che la gente usa la propria piattaforma solo come motore di ricerca per poi prenotare altrove, o contattare direttamente l’hotel CERCANDOLO SU GOOGLE. E’ questo uno dei motivi per cui:

  1. Booking acquista annunci su Google Adwords per la ricerca dei nomi degli hotel presenti nella piattaforma. Booking pensa: “Porca miseria, la gente cerca da noi e acquista altrove cercando l’hotel su Google”. Di conseguenza fa in modo di farsi ri-trovare. Per lo stesso motivo Booking fa remarketing (anche su Facebook).
  1. Booking ha lanciato “Booking suite”. In altre parole fornisce all’hotel un sito bello e pronto che al suo interno integra il proprio sistema di Booking engine. Mica scemi vero? Ne parla ampiamente il mio amico e socio Manuel Faè in questo articolo: http://www.manuelfae.it/booking-com-booking-suite-per-hotel

Pensaci bene. E’ ovvio che Booking si muova in questo modo. Qualunque imprenditore dotato di un po’ di sale in zucca agirebbe nello stesso modo per la propria azienda.

Mi chiedo invece: TU cosa stai facendo per…

  • Sfruttare il fatto che la gente usi spesso Booking solo come motore di ricerca?
  • Essere posizionato su Google per il nome del tuo Hotel PRIMA di Booking?
  • Avere un sito che accolga adeguatamente i clienti che provengono dalle ricerche su Booking, Google, Tripadvisor e immediatamente incentivi e favorisca il CONTATTO?

Come stai sfruttando al massimo l’attuale processo di acquisto dei tuoi clienti?

Lo so che Booking costa… lo so.

Lo so e ti capisco, altrimenti non avrei mai scritto questo articolo. Ma proprio perché sono dalla tua parte, non voglio illuderti affermando che Booking prima o poi fallirà o che in futuro, se mai fallirà, non ci saranno altri siti simili, o che i clienti un giorno faranno il tifo per gli hotel e faranno la guerra a booking. Tu sei libero di crederlo ovviamente, ma credo che ciò non accadrà mai per il semplice motivo che non puoi evitare che la gente si informi come meglio crede prima di aprire il portafogli.

So che Booking costa, così come so che nelle strutture che negli anni abbiamo seguito direttamente un gran numero di richieste DIRETTE provenivano da persone che utilizzavano Booking semplicemente come motore di ricerca e non per prenotare. Quindi in realtà la commissione pagata a Booking veniva in alcuni casi ammortizzata grazie ad un’adeguata strategia di disintermediazione.

Cioè? Cioè studi il processo che porta il cliente dalla ricerca su Booking alla prenotazione sul tuo sito e lo ottimizzi al massimo in ogni singola fase. In altre parole…

  • cerchi di esser ben posizionato tra i risultati di Booking, Tripadvisor, ecc.,
  • ti fai trovare quando la gente ESCE da Booking, Tripadvisor, ecc. e ti cerca su Google,
  • fai in maniera tale che il tuo sito sia al top dell’usabilità e invogli e favorisca il contatto e la prenotazione diretta con tutti i mezzi a disposizione (booking engine, email, form, chat… si anche Facebook e Whatsapp).

hotelfacebook

E a proposito di usabilità del sito…

Prenotazione hotel Michele

Il booking engine del tuo sito è “facile e veloce”?

Cosa potresti fare in pratica? Potresti sfruttare Booking come strumento alternativo di intercettazione della domanda consapevole informativa.

Nel corso di Web Marketing per Imprenditori (www.corsowmi.it) ti mostreremo il caso di un imprenditore il cui Hotel riceve prenotazioni direttamente anche tramite la pagina Facebook e Whatsapp (oltre ovviamente ai canali tradizionali) e che nel giro di un anno ha incrementato le prenotazioni dirette da “booking engine” del sito del 126% circa (Fonte Google Analytics), cioè le ha più che raddoppiate. Questo dato ESCLUDE prenotazioni dirette per email, telefono, social, ecc.

Prova a fare ciò che ti ho detto e ottimizzare alcune fasi di questo processo. Vedrai che i primi risultati non tarderanno ad arrivare se sei già oggi su Booking e se – ovviamente – non hai una reputazione da schifo. Se la tua reputazione fa schifo il web marketing non ti serve… chiariamolo subito.

Se hai un buon prodotto e una buona reputazione, allora puoi ottenere vantaggi da una adeguata strategia di web marketing e, perché no, risparmiare qualcosa in commissioni. Per incrementare i margini, a dire il vero, ci sono altre tattiche come l’upsell, ma non mi pare il caso di aggiungere altra carne al fuoco :).

 

3. Svago o affari? Processi decisionali differenti.

Leggendo le varie risposte ti renderai conto autonomamente che la stessa persona decide in maniera differente in funzione del tipo di esigenza specifica.

Prenotazione hotel Andrea

Prenotazione Hotel Claudio

Cosa vuol dire questo? Vuol dire che se gestisci un hotel vicino alla fiera di Milano dovresti intercettare esigenze differenti rispetto a un Hotel sul lungo mare di Riccione. La stessa persona sceglie in maniera differente in funzione della specifica esigenza e problema da risolvere. E’ questo il motivo per cui è necessario elaborare una strategia UNICA specifica per ogni Hotel.

 

4. Perché Google vuole diventare Booking?

Quando il mercato (della ricerca) cresce, la specializzazione vince.

Così come Booking corre ai ripari e cerca soluzioni per fare in maniera tale che chi utilizza la piattaforma per CERCARE, la utilizzi anche per PRENOTARE, così Google correi ai ripari cercando di arginare il calo nel tempo di alcune ricerche commerciali specifiche (cioè quelle che fanno guadagnare il motore di ricerca e per le quali si utilizzano gli annunci a pagamento). Tra queste ricerche troviamo alcune parole e frasi relative al travel. Cerco di spiegarmi meglio.

Dal 1999/2000 in poi gli utenti internet in Italia sono cresciuti esponenzialmente.

crescita utenti internet

E mentre gli utenti internet crescevano, il trend di ricerca di alcune parole è calato (Fonte: Google Trend).

Trend ricerche hotel su google

In altre parole, il numero di gente collegata a internet cresce, mentre il numero di ricerche su Google di alcune parole diminuisce. Tra queste troviamo alcune frasi e parole relative alle ricerche di strutture turistiche.

Questo vuol dire che la gente non cerca più gli hotel su Google? No, la gente cerca ancora gli hotel su Google sia direttamente sia passando per Booking e simili MA, col tempo, e in maniera assolutamente naturale, le modalità di ricerca si evolvono.

NOTA BENE: La gente ama avere punti di riferimento specifici per la ricerca di determinati prodotti e servizi rispetto a un motore di ricerca generico che, per ovvi motivi e checché se ne dica, non può più garantire filtri di ricerca specifici per qualunque ricerca (commerciale) al mondo.

Il problema è la “focalizzazione” baby!

Di seguito invece i trend di ricerca su GOOGLE dei nomi dei portali più noti.

trend ricerca booking su google

Ovviamente questi trend NON includono gli accessi diretti ai portali tramite cronologie e preferiti dei browser e – bada bene – APPLICAZIONI MOBILE!

Come può Google contrastare questi trend? Ad esempio creando prima Google Hotel Finder e dopo dei sistemi di promozione per Hotel non più basati sul pagamento dei click MA sul pagamento di commissioni sulle prenotazioni: http://www.tnooz.com/article/for-hotels-google-expands-direct-commission-based-bookings-brings-instant-book-to-mobile/

Sembra quindi che Google voglia diventare… Booking (nonostante la stessa Booking sia uno dei suoi più importanti clienti). Ci riuscirà? Francamente non lo so e non mi interessa. In realtà non dovrebbe interessare neanche te come gestore di un Hotel. Ciò che davvero ti interessa è come incrementare clienti, fatturato e margini a prescindere dai motori di ricerca e i portali che ti agevoleranno in questo percorso e quindi a prescindere dagli strumenti da utilizzare per raggiungere gli obiettivi.

Google cerca di correre ai ripari anche in altri settori come quello dei voli. Esistono infatti motori di ricerca specifici in forte crescita.

trend ricerca skyscanner su google

Google cerca di contrastarli ad esempio con “Google Flights” https://www.google.it/flights .

Quindi vale ancora la pena posizionare il proprio sito su Google? A prescindere dai trend la risposta è: assolutamente si.

I motivi per cui è importante che il sito del tuo hotel sia ben posizionato su Google sono principalmente due:

  1. Esser trovato con il nome dell’hotel e PRIMA dei portali (come dicevamo prima) ogni qual volta il potenziale cliente ti cerca dopo aver consultato un portale.
  1. Esser trovato per ricerche relative al tuo “specifico posizionamento di mercato”. Se gestisci un hotel in zona fiera, allora devi produrre e posizionare su Google i relativi contenuti. Se sei un Hotel vicino al mare, allora devi produrre e posizionare su Google i relativi contenuti. Se sei un Hotel specializzato in famiglie con bambini, allora devi produrre e posizionare su Google i relativi contenuti. Più sei “specializzato”, più sarà facile che i clienti con specifiche esigenze ti trovino (su Google) e scelgano te rispetto ad altri.

Il posizionamento su Google del sito dell’hotel è ancora indispensabile. Google svolge infatti, in una strategia di web marketing per Hotel, sia il ruolo di intercettazione di domanda consapevole informativa (tipologia, zona, servizi dell’hotel), sia intercettazione di domanda consapevole specifica (cioè il nome stesso dell’hotel dopo aver cercato sui portali).

 

Gli strumenti non sono la strategia, mai.

Eh ma… a me basta essere su Booking per vendere le stanze…

Eh ma… a me basta essere posizionato su Google per vendere le stanze…

Alzi la mano chi non ha mai detto frasi simili :-).

Il fatto che sfruttando un solo canale/strumento tu riesca a fare affari è già un dato molto positivo. Sappi allo stesso tempo però che:

  1. Far dipendere la propria strategia da un solo strumento non è mai una buona idea, se non altro perché il web cambia velocemente. Google, Booking, Tripadvisor sono aziende con le LORO regole e tu non puoi farci nulla, a parte ottenere il massimo beneficio sfruttando le attuali regole del gioco. Giocheresti a scacchi con una sola pedina?
  1. Se ti preoccupi solo di essere su Booking e lasci tutto il resto al caso, stai probabilmente perdendo opportunità poiché potrebbero esserci alcuni potenziali clienti che ti trovano prima su Booking e poi desiderano contattarti direttamente (e quindi non farti pagare le commissioni). Dovresti quindi esser presente quando ti cercano su Google e allo stesso tempo accoglierli in un sito che risponda il più possibile alle loro esigenze e che renda FACILE e VELOCE la prenotazione e/o il contatto.
  1. Se ti preoccupi solo di esser ben posizionato su Google e ti sta sulle palle pagare la commissione a Booking e simili, ti capisco. Probabilmente il solo posizionamento su Google ti porta già prenotazioni e va benissimo. Ricorda però che il processo di acquisto della gente parte spesso dalla RICERCA su portali DIVERSI DA GOOGLE. I portali spesso sono ritenuti dai clienti dei veri e propri motori di ricerca specifici. Prendi coscienza di questo FATTO e decidi la tua strategia in autonomia.

Lamentarsi o preoccuparsi è inutile. Comprendi i processi di acquisto dei tuoi clienti, apprendi le attuali regole del gioco e sfruttale a tuo vantaggio.

 

Eh ma… io analizzo i dati di Google Analytics e in base a quelli decido la mia strategia.

Purtroppo devo dirti che è un approccio non totalmente corretto poiché Google Analytics, così come altri software di analisi, non possono tracciare i processi di acquisto del tipo Booking -> Google -> Sito poiché su Booking NON c’è il link al tuo sito! Di conseguenza se un cliente cerca prima il tuo hotel su Booking e simili e poi cerca il nome dell’hotel su Google, accede al tuo sito e prenota, a te risulterà una conversione proveniente da una ricerca del nome del tuo hotel su Google e non da Booking.

Quindi i software di analisi sono indispensabili ma – bada bene – misurano gli effetti della strategia che TU hai elaborato in precedenza e non le cause. L’analisi dei dati ti serve per aggiustare il tiro, farti un’idea dei risultati e di alcuni processi di conversione, delle performance del sito e tanto altro, ma in certi casi non possono aiutarti a definire una strategia.

Ti faccio un altro esempio. I software di analisi misurano gli effetti della strategia che tu hai definito in precedenza e i KPI dei relativi strumenti. Se quindi nella tua strategia non hai previsto azioni di email marketing è OVVIO che il software di analisi non registrerà conversioni provenienti dalle email… non ne hai inviate! Comprendi bene allo stesso tempo che questo non vuol dire che l’email marketing non funzioni. Spero di aver reso l’idea.

 

Devi ricordare che…

Il web marketing è una scienza, non un’accozzaglia di strumenti.

Gli strumenti di web marketing non sono buoni o cattivi, simpatici o antipatici, ma svolgono dei ruoli specifici all’interno di una strategia che si basa sul processo di acquisto dei tuoi clienti.

Non tutti gli strumenti svolgono il ruolo di intercettazione della domanda (e quindi acquisizione di nuovi clienti) in tutti i casi.

Non è detto ad esempio che nel tuo caso i social si riveleranno utili all’intercettazione della domanda, ma potrebbero rivelarsi utili nel ruolo di prenotazione e contatto o di fidelizzazione dei clienti acquisiti in precedenza.

Google potrebbe svolgere il ruolo di intercettazione della domanda, ma anche farti trovare da chi ti ha già trovato su un portale.

Booking potrebbe non svolgere solo il ruolo di “vendita”, ma anche intercettare un certo tipo di clienti che successivamente preferiranno prenotare direttamente facendoti risparmiare le commissioni.

Insomma devi ricordare che è indispensabile per qualunque imprenditore/azienda/hotel definire una strategia che si basi sullo studio del processo di acquisto dei clienti.

Il metodo che abbiamo utilizzato negli ultimi anni con successo è il ConnectionFunnel®. E’ il frutto di 15 anni di esperienza sul campo e, perché no, anche diversi errori di valutazione e decine e decine di problemi risolti nel tempo. Lo spieghiamo dettagliatamente al corso di Web Marketing per Imprenditori.

Se ti occupi di turismo e stai cercando consulenti e agenzie di web marketing che supportino la tua azienda, cerca e contatta i nostri esperti certificati (ConnectionManager) sul motore di ricerca:

–> www.wmi.it <–

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Credo che per oggi possa bastare 🙂

Grazie per la fiducia e a presto.

Alessandro Sportelli

Alessandro Sportelli

Alessandro Sportelli

Imprenditore e ricercatore nell’ambito del web marketing sin dai primi anni 2000. Autore dei libri “La Pubblicità su Facebook - Solo i numeri che contano”, “Il Succo del Web Marketing”, "Instagram Strategy". A lui si deve l’introduzione dei concetti di “Domanda Latente®” e “Domanda Consapevole®” nell’ambito del web marketing. È impegnato nella direzione Marketing di aziende negli ambiti ecommerce, formazione, ristorazione/food, servizi online. Leggi la sua storia

Opinioni

Enrico Ferretti

Considero Alessandro un vero mentore. E’ da sempre il mio punto di riferimento principale in ambito Web Marketing e il motivo è semplice: prima degli altri è in grado di capire il potenziale di strumenti/canali Digital ed inoltre diffonde solo strategie e tattiche che ha validato sul campo, spesso proprio sui suoi business/progetti. Ha coniato concetti sul Digital Marketing che sono a dir poco illuminanti ed è riuscito (insieme a Manuel Faè) ad elaborare il metodo Connection Funnel, che rappresenta a mio avviso il framework più completo per elaborare una strategia di marketing. Metodo che è stato applicato con successo da centinaia di aziende e consulenti di marketing su diversi modelli di business.

Alessandro è un vero patrimonio del nostro paese, un innovatore, una mente brillante che da 20 anni continua a formare i migliori professionisti del marketing online in Italia. Come se non bastasse è anche un raro esempio di umiltà e generosità, sempre a disposizione di colleghi e imprenditori che hanno bisogno di lui per confrontarsi sul meraviglioso mondo del marketing.

Devo molto ad Alessandro! Grazie a lui ho imparato tantissimo, evitando di commettere molti errori e accelerando il processo di crescita professionale, nonché della mia agenzia di marketing.

Enrico Ferretti CEO & Founder - Secret Key Web Agency
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Mattia Soragni

Che Alessandro abbia sempre avuto una marcia in più nel settore penso sia abbastanza chiaro a tutti, acquisendo competenze e punti di vista che in pochi hanno in Italia. Ha una visione del settore molto ampia, data sicuramente dall’esperienza e dagli anni di lavoro nei settori più vari, affrontando progetti e sfide molto grandi che gli permettono di ottenere ottimi risultati in ciò che fa. E’ una persona vera, e questa è per me la cosa più importante.

Sono sicuro di una cosa: che ogni volta ho modo di parlare, confrontarmi e discutere con Alessandro ne esco arricchito. Le sue “sberle” (virtuali, sia chiaro 🙂 ) mi hanno aiutato ad aprire gli occhi in più occasioni, ad affrontare meglio il mio lavoro, approccio ed obiettivi. Il punto di forza principale di Alessandro credo sia la componente umana che affianca in tutti i suoi ragionamenti e consigli che dispensa: ed è proprio questo che lo rende unico. Lo considero un mentore sicuramente da un punto di vista professionale ma anche personale: in più occasioni mi ha aiutato a superare limiti che avevano poco a che fare con il lavoro puro, ma più intrecciati alla vita personale che ovviamente riflette anche quella professionale e viceversa. Il fatto di “esserci già passato” gli permette di indicare la giusta direzione, senza la presunzione di conoscere o avere tutte le risposte: ascolta, comprende, pensa (molto), fa le giuste domande, e poi -quasi per magia- dice qualcosa che “apre delle porte”. Ha avuto (e continua a farlo) un grande impatto nel mio percorso professionale, e di questo non posso che esserne riconoscente.

Mattia Soragni Digital Marketing Strategist & Founder / Target Hunter
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Simone Marengo

Alessandro è una pietra miliare del web marketing in Italia, uno dei professionisti che in assoluto stimo di più. Per me è un innovatore in grado di spiegare concetti molto avanzati con un linguaggio semplice e chiaro, una competenza solida e avanzata, una visione acuta e luminosa. Il tutto condito da tanto umorismo e simpatia. Relazionarsi con Alessandro è sempre un’esperienza piacevole, arricchente e divertente.

Per il mio lavoro Alessandro è stato un personaggio chiave, realmente determinante. Ho seguito con attenzione il suo percorso, nell’arco di tutta la sua carriera. Reputo il suo contributo fondamentale, a partire dalla creazione del 1° corso su Facebook in Italia, per passare ai suoi insegnamenti grazie al libro sulle Facebook Ads, fino al più recente sviluppo, assieme a Manuel Faè, del modello Connection Funnel, il metodo che attualmente utilizziamo in agenzia per fornire consulenza strategica ai nostri clienti. Semplicemente, se non avessi incontrato Alessandro probabilmente oggi non mi occuperei di marketing.

Simone Marengo Amministratore di Marengo Marketing srl
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Gianpaolo Antonante

Alessandro è a mio modo di vedere il più grande esperto di web marketing strategico che io abbia mai conosciuto. E lo è per distacco. Ha una capacità di ragionamento strategico fuori dal comune. Mi formo con lui da ormai anni: in teoria gli argomenti sarebbero sempre gli stessi, in pratica però ogni volta ne esco “imparato”.

Il migliore. Per distacco.

Aver studiato con Alessandro ha oggettivamente moltiplicato le mie competenze e la mia capacità di ragionamento. E questo ha influenzato pesantemente la mia capacità di formare i miei collaboratori e di portare risultati ai nostri clienti.

Gianpaolo Antonante Fondatore di Stratego Swat srl (agenzia di web marketing)
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Alessandro Odierna

Alessandro è geniale. L’ho apprezzato come divulgatore ma la mia stima per lui è soprattutto relativa alla sua capacità imprenditoriale. Nella mia azienda come socio è protagonista: sia nella condivisione della strategia che nella formazione delle nostre risorse.

La sue conoscenze e la sua esperienza, sommate alla sua trasparenza e generosità, mi hanno permesso di crescere come imprenditore e come persona. Alessandro non teme la condivisione, anzi, al contrario, vive con disagio la chiusura. Mi ha ispirato per la sua visione del marketing a forte vocazione strategica, grazie a lui in American Uncle non siamo mai ceduti alla tentazione di scegliere soluzioni utili solamente al breve periodo e molte delle cose che stiamo facendo sono state partorite dalla sua mente. Firmerei per avere altri Alessandro Sportelli nella mia azienda.

Alessandro Odierna CEO di Americanuncle.it
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Vito Torres

Ha delle competenze strategiche fuori dal comune, ogni volta che gli ho sottoposto una problematica legata ad un business ha sempre tirato fuori una risposta illuminante che, il più delle volte, mi ha lasciato senza parole. Ha una profonda conoscenza dell’ambito strategico, ma anche pratico, del web marketing. Ha un modo di comunicare semplice e diretto. Dal 2012 penso di aver letto qualsiasi cosa lui abbia scritto sul marketing. Di Alessandro, sin da subito mi ha colpito l’immensa eticità professionale, un elemento di fondamentale importanza.

Penso che Alessandro (insieme a Manuel Fae) sia la persona a cui non smetterò mai di dire grazie. Grazie a lui ho capito quale fosse la mia strada da consulente, grazie a lui ho capito come raggiungere i miei risultati professionali, grazie a lui ho capito quale fosse il mio posto nel panorama del marketing italiano. Lo ritengo IL MIO MAESTRO, e in ogni occasione in cui mi trovo a parlare di lui non posso far altro che ribadirlo.

Vito Torres Founder e Direttore Marketing di Digital Factor
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Francesco Gavello

Alessandro è uno dei pochi, autentici, pilastri del web marketing italiano. I suoi studi sulla domanda consapevole e latente – e non solo – hanno letteralmente fatto scuola nel corso degli anni. È senza dubbio uno dei professionisti più competenti e affabili che abbia avuto il piacere di incrociare negli anni. Professionisti come Alessandro ricordano prima di tutto come si possa fare marketing rimanendo con i piedi per terra e offrendo sempre un consiglio o un sorriso.

Francesco Gavello CEO, Gavello Srl
Antonio Meraglia

Alessandro è il mio punto di riferimento quando parliamo di web marketing strategico. È una persona competente, parsimoniosa ed oculata nelle sue scelte e sopratutto nell’esprimere la propria opinione. Nel tempo mi ha insegnato tutto ciò che di buono in ambito marketing riesco a fare, partendo da un metodo preciso e ben definito.

Antonio Meraglia CEO e Founder Stravideo
Giovanni Cerminara

A parte la stima che nutro nei suoi confronti, l’ho sempre considerato il mio mentore. Non si è mai risparmiato di darmi consigli, che vi posso garantire si sono sempre rilevati profittevoli per me e per i miei clienti. Chiaramente la stima non è solo lavorativa, ci mancherebbe, soprattutto personale. Penso che un professionista carismatico e di valore lo è nel momento in cui riesca anche a capire i comportamenti delle persone, lui è così… una persona alla mano, trasparente e di rispetto, e questo fa acquisire ancora più stima in lui. Ha una capacità di relazionarsi molto autorevole e ciò che ammiro è la franchezza educata e pacata che utilizza nello spiegare argomenti complessi o offrire risposte a punti di vista a tratti insidiosi. E’ instancabile, inesauribile, lo vedi scavare nella sua mente per trovare delle risposte che possano essere d’aiuto e se non la trova non preoccuparti che prima o poi ti chiama o ti scrive: “Ciccio, tutto okay?” Infine, ma non per ultima, la sua umiltà d’animo che oggi è qualità di pochi.

Dire che ha contribuito a migliorare la mia carriera è veramente poco. Le mie performance sono migliorate e di conseguenza anche quelle dei miei clienti. Se spesso riesco ad offrire risposte esaustive ai miei clienti è perché ho appreso da lui delle conoscenze che fino a prima non avevo. Inoltre, se raggiungi risultati importanti, lui ti nota e riesce a tirare il meglio che c’è in te. Non è da tutti. Alessandro è uno stimolo a far meglio. Ho imparato a riflettere sui processi, ad attuare un metodo migliore al mio modo di lavorare, a chiedermi il perché non si sono raggiunti i risultati sperati. A capire in profondità la strategia, i processi di acquisto… e potrei andare avanti per ore. Concludo dicendo: Grazie di Cuore Amico Mio

Giovanni Cerminara Consulente Web Marketing Strategico
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Silvia Signoretti

Penso che Alessandro sia un professionista etico, innanzitutto. I suoi valori personali e quelli professionali sono messi sempre in discussione, in modo costruttivo, per dare coerenza alle sue attività e al suo approccio, sia come imprenditore che come marketing manager che come formatore. Alessandro è un professionista che ha appreso con l’esperienza e lo studio quello che sa e che sa fare. Curioso, vigile, sempre attento, non smette di mettersi in gioco per comprendere come migliorare le sue competenze. Gli viene il mal di pancia (o il mal di testa), secondo me, se si rende conto che qualcosa non fila e non prende la piega che vorrebbe.

Alessandro ha studiato, si è formato, ha osservato e, come buon maestro, ha trasferito quel che ha appreso. Lo ha fatto sempre con grande trasparenza e in tutti questi anni l’ho visto fare la differenza per tanti imprenditori e per altrettanti consulenti che sono cresciuti con lui e grazie a lui durante il percorso WMI. Ha trasferito con gratitudine e senza chiedere nulla in cambio più di quello che gli era richiesto, gliel’ho sempre riconosciuto. Ora lo osservo in una fase di passaggio nuova e cruciale. Si è reso conto, a mio avviso, di avere fiuto imprenditoriale e di saper saggiare le persone di valore. Le attività in cui ha messo il suo zampino sono diventate aziende di successo e credo che tante altre potranno beneficiare del suo apporto.

Di Alessandro e del suo modo di relazionarsi mi è sempre piaciuta la sincerità. Nonostante la sua fama, non è mai stato supponente e ha sempre saputo confrontarsi con tutti. La sua capacità di sintesi e il suo occhio clinico sanno cogliere il nocciolo delle questioni senza troppi preamboli, il che viene messo in pista anche sul lavoro. Collaborare con lui rende i flussi più veloci, pratici e immediati. D’altro canto, è molto esigente e ha quell’ansia del fare e del vedere i risultati che contraddistingue un imprenditore che sta costruendo il suo stile. Sono sempre molto curiosa di osservare e apprendere da ciò che fa.

Considero Alessandro una sorta di mentore. Mi ha osservata e presa, piccina e insicura, all’interno del gruppo che gestiva, ritenendo che potessi essergli di supporto nella stesura della seconda edizione del suo libro. Fu una sfida, grande. A suon di aggiornamenti e discussioni mi aiutò credere in me, fino a farmi seguire il percorso come Connection Manager di cui sono orgoglioso membro fin dagli inizi. Confrontarmi con lui è sempre molto costruttivo e so che mi sa dare la giusta bastonata e sa usare anche la carota, al bisogno. Nella vita, per crescere e migliorarci, non abbiamo bisogno di persone che mettano lo zucchero sulla pillola, ma di chi sa aprirci gli occhi per vedere.

Con la giusta concretezza Alessandro ha saputo vedere il mio percorso e non si è mai fermato a ciò che ero, ma ha cercato sempre di mostrarmi ciò che potevo diventare, talvolta anche con lunghi silenzi, che erano colmi di parole, consapevole che per accompagnare qualcuno devi sapergli lasciare i suoi tempi. I miei so che sono più lunghi di quel che vorrebbe, ma se sono ciò che sono professionalmente ed eticamente è anche grazie a lui. Non posso che sentirmi fortunata ad averlo incontrato, sia quel che sia il percorso futuro.

Silvia Signoretti Fondatrice Franchising Strategy, co-fondatrice Marketing Strategy Solutions
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Jacopo Matteuzzi

Alessandro è uno dei pochissimi veri “Digital Srategist” che io conosca. Tanti si autodefiniscono in questo modo senza però possederne le reali caratteristiche. Per come la vedo io, per poter essere definiti Digital Strategist ci vogliono sostanzialmente due cose: un altissimo grado di competenza maturata sul campo (non basta leggere due libri o seguire un corso, sono necessari anni di pratica) ed una particolare attitudine, che potremmo chiamare “visione”, intesa come la capacità di elaborare la proiezione di uno scenario futuro in relazione ad un piano e a degli obiettivi. Le persone che conosco che possiedono entrambe queste qualità si contano sulle dita di una mano, e Alessandro è certamente uno di loro.

Jacopo Matteuzzi Chairman of the Board di Studio Samo
Lorenzo Ferrari

Alessandro ha conoscenze approfondite del marketing, sia della strategia che degli strumenti, unite ad una buona dose di pensiero laterale e tanto, tanto, tanto pragmaticissimo buon senso, qualità tanto essenziale quanto rara in chi è andato così in profondità negli abissi del marketing da trovarsi a camminare sul fondale, ma comunque indispensabile per rimanere ancorati alla realtà. Inoltre apprezzo e invidio il suo modo di pensare “outside of the box” e la sua capacità di estrarre sempre un nuovo coniglio dal cilindro. Se dovessi condensare ciò che penso di lui in una frase, lo descriverei con una citazione di Pasolini: mentre tutti applaudono i luoghi comuni, lui coltiva il seme del dubbio. E non è poco…

Mi ha mostrato ciò che avevo davanti agli occhi e che non vedevo, vuoi perché era troppo vicino o troppo lontano, dando una nuova prospettiva e un ampissimo respiro al futuro di RistoratoreTop.

Lorenzo Ferrari Fondatore di RistoratoreTop

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12Commenti

  1. Complimenti, tutto quello che i miei clienti dovrebbero sentire prima di qualsiasi pretesa! Sono tua fan da Fbstrategy, poi diventata friendstrategy…Naturalmente ho preso il tuo libro appena uscito…

  2. Ciao Alessandro,
    che domanda avresti dovuto fare alle persone se volevi capire qualcosa di più sul loro processo di acquisto nella fase della scoperta?

    ( E’ solo una delle 20 domande che sono scoppiate nella mia testa dopo la lettura di questo fantastico articolo 🙂 )

    Grazie infinite!

    1. Ciao Riccardo, c’è un motivo preciso per cui sarebbe stato molto più difficile porre domande corrette ed ottenere risposte sensate. Il motivo è semplicemente che nella fase di “scoperta” il potenziale cliente è molto MENO consapevole di ciò che gli sta accadendo (rispetto alla fase di stimolo). Di conseguenza alla domanda (esempio) “com’è nato il tuo desiderio di andare in vacanza in Messico?” molti potrebbero non ricordare come è NATO questo stimolo oppure semplicemente fornirti quella che loro credono esser la risposta. Nella fase invece di piena consapevolezza del problema e specie quando si parla a gente che viaggia, è molto più semplice che la gente sia pienamente consapevole dei passi che muove per raggiungere la soluzione. Questo è il motivo per cui gli “stimoli” vanno intercettai e invece la scoperta (domanda latente) va stimolata. Spero di aver reso l’idea anche se, ripeto, meriterebbe approfondimenti.

  3. Ciao Alessandro mi chiamo Antonio Vasta sono nel campo della ristorazione e precisamente opero a citta del Messico ti sto seguendo da poco ma ritengo estremamente interessante quello che dici mi piacerebbe un sacco poter partecipare a uno dei tuoi corsi Ma vista la distanza mi accontento delle notizie che trovo sul tuo sito Grazie Grazie Grazie

  4. Articolo molto interessante. Purtroppo dovrò leggerlo in più fasi. Illuminante. Mi ha colpito la parte della “non totale validità” di Google Analytics e le statistiche degli strumenti usati.
    Grazie, una vera guida

    1. Grazie Christian, permettimi una piccola precisazione. Google Analytics è uno strumento validissimo e questo è fuori discussione. Il punto è che ai fini della elaborazione della strategia generale di web marketing non è secondo me opportuno affidarsi completamente ai dati che fornisce poichè sono un effetto di ciò che hai fatto in precedenza e, per ovvi motivi, possono difficilmente tracciare ciò che accade offline oppure il caso in cui la prima fonte di traffico (es. Booking) non ha un link al tuo sito. Grazie 🙂

  5. Articolo utilissimo! Finalmente qualcosa di specifico sui servizi, e di uno specifico settore!
    Solitamente mi tocca fare una “traslazione” dell’oggetto in per applicarlo all’azienda che vende appunto servizi, e non prodotti materiali.
    Grazie!

  6. Bell’articolo Alessandro, condivido praticamente tutto anche perché dopo anni di studi sono arrivato pure io alle stesse considerazioni.
    Io però ho un buon business nel settore alimentare (vendita online di superfrutti) e mi chiedevo se c’è qualcuno capace di darmi una mano ad incrementare le vendite.
    A parte i soliti grandi che hanno ben di meglio su cui lavorare, dove posso trovare un ragazzo in gamba che mi aiuti in quest’anno a far crescere il sito?
    Tieni conto che il mio sito http://www.viverezen.org ha già una landing page ben strutturata (insomma il possibile fatto su un template esistente) e che a breve rifarò il Blog con l’E-commerce integrato.
    un abbraccio e una splendente giornata a tutti!

    1. Ciao Mirco, quello di trovare delle persone in gamba è decisamente un problema comune a molti imprenditori e quindi, come puoi ben immaginare, spesso mi vengono chiesti suggerimenti in merito. Non è di certo facile trovarne per due motivi:
      1. Non sono tanti
      2. Bisogna saperli valutare
      E’ un problema comune a tanti imprenditori anche perché non dispongono delle informazioni e conoscenze di base del web marketing strategico e, di conseguenza, non sanno precisamente cosa fare per, ad esempio, incrementare il numero di clienti e vendite, come vuoi fare tu. Per chi invece conosce la propria strategia e quindi la propria direzione ed è consapevole di ciò che va fatto e come va fatto (e di certo non parlo dell’operatività tecnica) è molto più semplice scegliere qualcuno che gli dia una mano e verificare che il lavoro sia fatto a dovere. L’imprenditore non dovrebbe di certo esser costretto ad occuparsi dell’operatività (anche perché non è il suo lavoro) ma almeno dovrebbe capire cosa gli serve, cosa sta “acquistando” e non può dare al 100% in outsourcing la strategia che è l’unico aspetto determinante per il successo o il fallimento. È questo il vero problema “a monte” che mi sto sforzando di risolvere con WMI.

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