Questo articolo è importante e molto lungo. Cerco di spiegare come si elabora una strategia di web marketing (finalizzata in particolare all’acquisizione di nuovi clienti) aiutandomi con uno specifico esempio, un caso reale che mi riguarda direttamente.
Mi è capitato di dover acquistare una serratura. Ho vissuto quindi il processo di acquisto dal punto di vista del cliente e ho ipotizzato una strategia di web marketing corretta per chi opera in questo settore e che, con i dovuti aggiustamenti, potrebbe adattarsi a settori simili e a chi ha l’esigenza di intercettare clienti in una specifica città o entro un preciso raggio di azione. Potrebbe trattarsi anche di professionisti, medici, meccanici, commercialisti, ecc.
Se mi segui da un po’ di tempo, sai che per elaborare una strategia di web marketing per qualunque settore utilizzo un metodo che io e Manuel Faè abbiamo chiamato ConnectionFunnel® e su cui si basa l’intero articolo.
Visto che i processi di acquisto spesso differiscono in base anche al tipo di prodotto che si intende acquistare, è logico pensare non esista una strategia valida in tutti i casi, poichè l’acquisto di una serratura non richiede lo stesso sforzo, risorse, informazioni dell’acquisto di un appartamento (ad esempio).
Se non esiste (o non ne siamo a conoscenza) una strategia di web marketing valida per un settore specifico da cui possiamo prendere spunto, allora dobbiamo elaborarne una da zero e in questo ci aiuta il ConnectionFunnel®.
Per elaborare una strategia da zero, per un settore o una specifica azienda e utilizzando il metodo ConnectionFunnel®, i passi sono due:
- Individuare il processo di acquisto tipico dei propri clienti.
- Elaborare una strategia in funzione del processo di acquisto. Fine.
Dopo aver individuato una strategia sensata è necessario chiedersi quali azioni svolgere prima di altre.
In questo articolo descriverò prima il mio processo di acquisto e DOPO ipotizzerò al volo una strategia che ben si adatti al settore dei servizi relativi alle serrature e, più in generale, a simili servizi locali. In realtà, leggendo attentamente, potrai trarre spunti utili anche se operi in un settore completamente diverso. Ciò che infatti devi tenere bene a mente non sono solo i dettagli del caso specifico ma il mio “modo di ragionare”. Perché, se non ragioni, non sarai in grado di elaborare una strategia e sarai vittima di chi ti propina sistemi e soluzioni ipoteticamente valide in tutti i casi. Tra questi casi potrebbe esserci il tuo, o forse no :-).
Il processo di acquisto dei clienti
Il processo di acquisto è il percorso mentale che porta il cliente ad acquistare un qualunque prodotto o servizio.
Il processo di acquisto si suddivide in 4 macro-fasi:
- Scoperta o Problema. Quando il potenziale cliente scopre per la prima volta un certo prodotto, oppure nasce un problema da risolvere.
- Acquisizione informazioni. È la fase in cui il potenziale cliente cerca e acquisisce informazioni relative al prodotto appena scoperto, al problema o alla soluzione.
- Acquisto. Il potenziale cliente acquista il prodotto.
- Soddisfazione o insoddisfazione. Successivamente all’acquisto, il cliente capirà se il prodotto (o l’azienda…) effettivamente ha soddisfatto le proprie aspettative o addirittura le ha superate o, in caso contrario, non le ha per niente soddisfatte. In tutti i casi la soddisfazione o insoddisfazione del cliente può influenzare i processi di acquisto di nuovi potenziali clienti.
Il processo di acquisto è descritto con maggiore dettaglio nel libro “Il succo del Web Marketing” che ti suggerisco vivamente di leggere: http://www.ilsuccodelwebmarketing.it
Il mio processo di acquisto (caso reale)
Torniamo all’esempio delle serrature. Ti racconto il problema riscontrato e qual è stato il mio processo di acquisto.
PROBLEMA.
Ho sfortunatamente appreso che un appartamento di un parente è stato visitato dai ladri (il cosiddetto “problema” nella prima fase del processo di acquisto). La particolarità di questo furto sta nel fatto che l’ingresso non presentava alcun tentativo di forzatura/scasso. Era tutto perfettamente chiuso, ma mancavano degli oggetti. Prima di andare avanti, mi sono accertato che tutte le chiavi fossero al sicuro e che nessuno, a parte il proprietario, ne possedesse una copia.
A questo punto è iniziata la mia indagine. Ho cercato di capire in quali particolari condizioni si può verificare un furto senza segni evidenti di scasso.
ACQUISIZIONE INFORMAZIONI GENERICHE
Ho iniziato a cercare su Google articoli relativi al “furto senza scasso” e, nel giro di un’ora, mi sono fatto una vera cultura. Ho scoperto in particolare che:
- Esistono due grandi tipologie di serrature (forse anche di più, ma queste sono le più note):
- Serratura a doppia mappa.
- Serratura a cilindro (europeo).
- Ho scoperto che la serratura a doppia mappa è oggi in assoluto la meno sicura e allo stesso tempo molto diffusa sia per porte blindate sia per casseforti. Ho letto diversi casi di cronaca che fanno riferimento a furti con simili caratteristiche in appartamenti le cui porte blindate presentavano una serratura a doppia mappa.
- Ho scoperto grazie agli articoli e le immagini trovate, che la serratura della porta dell’appartamento derubato è proprio una serratura a doppia mappa.
- Ho scoperto che queste serrature sono facilmente apribili in pochi minuti e in “silenzio” grazie ad un particolare strumento dal nome “grimaldello bulgaro” che, inserito nella serratura, si “adatta” ad essa. Ah dimenticavo… questo arnese è in vendita anche online e acquistabile con estrema facilità.
- Ho scoperto che la migliore soluzione al problema è la sostituzione della serratura “a doppia mappa” con una più recente e sicura detta “a cilindro europeo”.
ACQUISIZIONE INFORMAZIONI COMMERCIALI
A questo punto della mia ricerca ho ben chiaro il problema e trovato la soluzione che mi è sembrata più sicura e adatta alle specifiche esigenze. Ho quindi iniziato ad effettuare delle ricerche “commerciali” finalizzate a trovare aziende e professionisti DELLA ZONA che potessero effettuare il servizio di sostituzione e conversione della serratura. In altre parole ho cercato su Google frasi simili a “Conversione serratura da doppia mappa a cilindro europeo Bologna”.
ACQUISTO
Ho consultato alcuni siti, ho chiamato un paio di aziende.
Una non ha risposto.
L’altra mi ha chiesto di inviare le foto della porta tramite Whatsapp e dopo aver verificato in pochi minuti la fattibilità del lavoro e avermi comunicato il prezzo, ha preso l’ordine :-).
Il mio processo di acquisto in sintesi:
- Si è presentato un problema particolare: furto senza “segni”.
- Cerco su Google il PROBLEMA e scopro che può dipendere da una serratura non sicura.
- Cerco su Google le tipologie di serrature e eventuali pareri di addetti al settore e trovo sia la causa del problema (grimaldello bulgaro) sia la soluzione (sostituzione serratura).
- Cerco su Google la SOLUZIONE (Sostituzione serrature Bologna da doppia mappa a cilindro europeo) e trovo il fornitore (locale).
- Acquisto.
NOTA BENE: Quando (spesso) insisto sul fatto che ogni azienda dovrebbe analizzare in maniera precisa il processo di acquisto dei clienti al fine di poter elaborare una strategia di web marketing, intendo ipotizzare e descrivere il processo di acquisto dei clienti così come ho fatto io qui sopra. Come puoi notare non c’è nulla di particolarmente complesso se non il fatto di SFORZARSI di immaginare l’intero processo cercando di immedesimarsi nel potenziale cliente, oppure più semplicemente chiedere direttamente ai clienti acquisiti in precedenza.
La strategia di Web Marketing
Tutti acquistano una serratura in questo modo e percorrendo un processo di acquisto identico al mio? Probabilmente no e più avanti vedremo perché. Per ora facciamo finta che questo sia l’unico.
Come facciamo a costruire una strategia di web marketing sensata, per chi offre il servizio di sostituzione e conversione serrature, utilizzando le informazioni che abbiamo a disposizione e che riguardano il mio processo di acquisto?
Tatuati questa frase sul braccio:
LA STRATEGIA DI WEB MARKETING È “SCRITTA” NEL PROCESSO DI ACQUISTO DEI CLIENTI!
Ora scriverò qui sotto i 5 punti del mio processo di acquisto in ordine inverso. Sono pazzo? Si probabile, ma questa volta la pazzia non c’entra. Li scrivo in ordine inverso perché – nota bene – se vendi servizi di sostituzione serratura (così come in tanti altri casi) le prime azioni da svolgere in un strategia di web marketing, specie quando inizi da zero, sono quelle TEMPORALMENTE PIÙ VICINE ALL’ACQUISTO.
5. Acquisto.
4. Cosa faccio prima di acquistare? Cerco su Google la SOLUZIONE (Sostituzione serrature Bologna da doppia mappa a cilindro europeo) e trovo il fornitore (locale).
3. Cosa faccio prima di conoscere la soluzione? Cerco su Google le tipologie di serrature e eventuali pareri di addetti al settore e trovo sia la causa del problema (grimaldello bulgaro) sia la soluzione.
2. Cosa faccio quando si presenta un problema di cui non so nulla? Cerco su Google il PROBLEMA e scopro che può dipendere da una serratura non sicura.
1. Si è presentato un problema particolare: furto senza “segni”.
Fase 1 della strategia di web marketing: Intercetta chi cerca la SOLUZIONE! (domanda consapevole commerciale).
Qual è l’ultima azione che compio subito prima di scegliere il fornitore e acquistare?
È quella al punto 4: cerco direttamente il fornitore del servizio nella mia città, quasi come avrei fatto 20 anni fa utilizzando le pagine gialle. Perché “quasi”? Perché su pagine gialle avrei potuto al massimo cercare un serramentista e quindi una specifica professione. Invece su Google posso cercare lo specifico servizio (e molto altro ovviamente).
Questa fase del processo di acquisto si TRADUCE nella fase della strategia di web marketing chiamata INTERCETTAZIONE DELLA DOMANDA CONSAPEVOLE COMMERCIALE.
In sostanza devi farti trovare quando qualcuno (che risiede nella tua zona) cerca il servizio che offri. Lo strumento principale per l’intercettazione della domanda consapevole è Google che puoi utilizzare ad esempio per:
- Cercare di posizionare il tuo sito tra i risultati organici (cioè non a pagamento) per la ricerca di frasi relative ai tuoi servizi. Esempio: “Sostituzione serrature a Bologna”. Ti suggerisco vivamente di aprire un profilo Google Mybusiness. È gratuito e potrebbe mostrare la tua attività più in alto tra i risultati di ricerca di Google quando qualcuno cerca un servizio locale (oltre che nelle mappe di Google Maps). Vai al seguente link e segui le semplici istruzioni: https://www.google.com/intx/it_it/business/
- Acquistare annunci a pagamento su Google (Adwords) per farti trovare da chi cerca “Sostituzione serrature a Bologna” (e parole simili). Google Adwords ti permette inoltre di mostrare gli annunci solo agli utenti residenti in una certa zona, anche se effettuano una ricerca che al suo interno non presenta riferimenti al luogo di residenza, come ad esempio “Sostituzione serrature”.
Visto che un numero crescente di ricerche (specie locali) viene effettuata da dispositivi mobile, e visto che in questa fase siamo molto vicini all’acquisto, sarebbe utile testare gli annunci che permettono all’utente di telefonare direttamente all’azienda (senza passare da alcuna pagina web). Al seguente link trovi alcune informazioni a riguardo: https://support.google.com/adwords/answer/2453991?hl=it
ATTENZIONE: Quella di intercettare chi cerca direttamente i tuoi servizi è la prima mossa che devi compiere. Do per scontato tu abbia un sito web adatto a promuovere i tuoi servizi e a mostrare agli utenti i motivi per cui dovrebbero preferire te e contattarti immediatamente.
Ti assicuro che, nel caso ci sia già domanda per i tuoi servizi, i risultati arriveranno in men che non si dica. Fidati.
Agevola la chiusura della vendita facendo in modo che il cliente possa comunicarti/mostrarti il problema (quando possibile) senza che sia necessario un sopralluogo da parte tua. Nel mio caso specifico il professionista ha richiesto l’invio delle foto della porta blindata tramite Whatsapp.
Ecco un altro esempio condiviso da un amico su Facebook.
Fase 2 della strategia di web marketing: Intercetta chi cerca il PROBLEMA! (domanda consapevole informativa, connessione e profilazione geolocalizzata).
Ci troviamo nella fase in cui il potenziale cliente “si sta facendo un’idea” e cerca probabilmente informazioni sul problema e le relative soluzioni. Si tratta della fase corrispondete alla mia ricerca di notizie sui “furti senza scasso” e sulle “tipologie di serrature”.
Nella fase di intercettazione della domanda consapevole informativa hai la possibilità di intercettare potenziali clienti quando cercano il PROBLEMA. Esempio: “Furti senza scasso”, “Tipologie di serrature per porta blindata”.
In questo caso le ricerche, per loro stessa natura, non sono “geolocalizzate”. In altre parole chi vuole farsi un’idea sulla tipologia di serrature non ha – ancora – interesse a ricevere una risposta da un professionista che risiede nelle vicinanze della propria casa, ufficio, attività.
Se quindi sul tuo sito è presente un blog, puoi scrivere degli articoli che riguardano il PROBLEMA tenendo ben presente che potrai intercettare anche persone che NON vivono nella tua zona.
Esistono però dei modi che ti permettono di “rimanere connesso” ai potenziali clienti che risiedono nella tua zona e effettuano ricerche generiche non geolocalizzate. Uno di questi modi si chiama CAMPAGNE DI REMARKETING.
Te la faccio breve evitando tecnicismi. Il cosiddetto REMARKETING ti permette di poter mostrare il tuo messaggio a chi è atterrato sul tuo blog a seguito di ricerche generiche, perché semplicemente vuole farsi un’idea su un argomento, ma SOLO a chi risiede nella tua zona.
In altre parole, grazie al remarketing, puoi rimanere in contatto con gli utenti che visitano il tuo sito e abitano nella tua zona, ESCLUDENDO tutti gli altri ai quali per ovvi motivi di distanza non potrai mai fornire il tuo servizio.
Facciamo un esempio.
Tu operi come serramentista a Bologna.
Poniamo il caso che io cerchi informazioni riguardo alle diverse tipologie di serrature esistenti. Io abito a Bologna e, come me, chi abita a Bari potrebbe effettuare la stessa ricerca. Poniamo il caso che sia io sia chi cerca da Bari trovi un tuo articolo ben posizionato su Google e lo legga. Grazie al remarketing potrai fare in maniera tale che io e chi come me risiede nel tuo raggio d’azione, veda successivamente un tuo messaggio che invita a utilizzare il tuo servizio e, allo stesso tempo, potrai evitare sia visualizzato dall’utente di Bari, Roma, Palermo, Ancona, Verona, ecc. visto che per via della distanza non potrà diventare tuo cliente.
Puoi fare remarketing sia tramite le campagne di Google sia tramite campagne su Facebook. Per quest’ultimo puoi consultare anche il mio libro “La pubblicità su Facebook” (da pagina 107 della nuova edizione e da pagina 92 della vecchia edizione).
Se non sei pratico di campagne Google e Facebook ti suggerisco di affidarti ad un professionista specializzato in materia. Ci sono tanti ragazzi in gamba che possono supportarti.
Qualora dovessi trovare qualcuno che afferma che ciò non si può fare, cambia consulente.
RICORDA: Chi sta cercando su Google informazioni per farsi un’idea su un argomento che riguarda la tua professione, o sta cercando informazioni su un problema che i tuoi servizi risolvono, potrebbe –successivamente – esser interessato alla soluzione che tu offri. Se sto cercando informazioni sui modelli di serrature e come riconoscerli, probabilmente in seguito sarò interessato ad acquistarne una. Per questo semplice motivo potrebbe valere la pena intercettare il cliente in questa fase del processo di acquisto e accompagnarlo gradualmente fino all’acquisto. Il tempo che passa dalla ricerca di informazioni generiche all’acquisto dipende strettamente dal settore in cui operi e da quanto è urgente per il cliente il problema da risolvere.
Fase 3 della strategia di web marketing: Intercetta chi NON sa di avere un PROBLEMA! (domanda latente, connessione e scoperta del problema).
Io sapevo di avere un problema (il furto in appartamento) e ho agito di conseguenza, cioè cercando maggiori informazioni sul problema e la relativa soluzione. Non è quindi il caso del mio processo di acquisto descritto in precedenza, ma è allo stesso tempo importante tu sappia che la gente non agisce solo quando si verifica un problema, ma anche quando SCOPRE UN PROBLEMA POTENZIALE che potrebbe verificarsi in futuro.
Seguimi.
Dal mio precedente racconto hai capito che esiste un tipo di serratura facilmente apribile da chiunque sappia utilizzare uno strumento chiamato “grimaldello bulgaro”. Questa serratura è detta “a doppia mappa”. Su questo argomento esistono fiumi di fatti di cronaca.
Ora ti chiedo: “La tua porta blindata che serratura ha?”.
Probabilmente leggendo questo articolo te lo sei chiesto e, detto tra noi, faresti bene a verificare di avere una serratura adeguatamente sicura e recente. Gli esperti consigliano di cambiare serratura ogni 5 anni (se non ricordo male) per il semplice motivo che mentre i produttori di serrature innovano i propri prodotti al fine di renderli sempre più sicuri, i ladri cercano gli stratagemmi più innovativi per aprire le nuove serrature.
Possedere una serratura facilmente apribile da un ladro senza lasciar traccia, in silenzio e magari mentre sei in casa con la tua famiglia, potrebbe essere un POTENZIALE PROBLEMA che ancora in tanti non sanno di avere.
Leggendo questo articolo tu hai scoperto per caso un potenziale problema e probabilmente te ne interesserai come ho fatto io.
Quindi cosa può fare chi offre il servizio di sostituzione serrature? Può far scoprire il potenziale problema :-).
Può intercettare la domanda latente (chi non sa di avere un problema e risiede in una certa zona) informando del potenziale problema e proponendo ad esempio la verifica della serratura a distanza.
Esempio di annuncio:
Si tratta solo di un banale esempio. Ti prego di creare inserzioni adatte al tuo caso 🙂
Devi ricordare che a differenza di quando cerco direttamente una soluzione su Google, quando scopro un problema potenziale potrei ancora NON essere pronto ad acquistare. Di conseguenza dopo aver scoperto il problema avrò comunque bisogno di una serie di informazioni che mi aiutino a capirlo meglio e mi inducano a preferire la tua soluzione.
Per questo semplice motivo quando mostro un annuncio come quello dell’esempio qui sopra a degli utenti su Facebook, dovrò anche cercare di connettermi a loro (ad esempio facendomi lasciare l’indirizzo email) al fine di continuare a informarli e quindi accompagnarli gradualmente lungo tutto il processo di acquisto.
Se faccio scoprire un problema e non mi connetto in alcun modo al potenziale cliente, rischio che (come è normale che sia) lui cerchi successivamente informazioni su Google e completi il processo di acquisto (acquisti da un concorrente ben posizionato su Google, come negli esempi visti prima) senza che io possa in alcun modo controllarlo. In altre parole, ho buttato via un po’ di soldi.
Spero tu comprenda la differenza tra intercettare la domanda latente mostrando un potenziale problema (annuncio informativo) rispetto a proporre direttamente una soluzione (annuncio commerciale) a chi NON sa neanche di avere un problema :-).
Questa è sempre una criticità? No, dipende dal settore, ma in questo esempio della sostituzione delle serrature certamente lo è.
Non ho mai visto nessuno girare per negozi e innamorarsi di una serratura vista in vetrina! 😀
NOTA BENE: In questo specifico caso è merito soprattutto dei giornali se la gente scopre il problema. È questo il motivo per cui è INDISPENSABILE innanzitutto tu sia posizionato su Google in maniera tale da intercettare chi cerca sia il problema sia la soluzione e TROVI TE!
Ricapitoliamo la strategia di web marketing.
Il tuo problema non è cercare modi per vendere, ma comprendere come acquista la gente.
Quando cerchi di immedesimarti nel cliente e capire il suo processo di acquisto, diventa molto più facile capire come intercettarlo e qual è il messaggio corretto in funzione della fase del processo di acquisto in cui LUI si trova.
Nella fase 1 (intercettazione domanda consapevole commerciale) il cliente sta cercando i tuoi servizi locali. Ti conviene farti trovare e agevolare il più possibile in contatto diretto per telefono, messaggi e in base alle SUE preferenze.
Nella fase 3 (intercettazione domanda latente) il cliente NON sta cercando i tuoi servizi ma potrebbe esserne potenzialmente interessato se solo lo informassi dei rischi che corre se possiede una determinata serratura.
Fai in modo che il cliente scopra il potenziale problema, connettiti a lui tramite email (o altri modi) al fine di poter continuare ad informarlo su:
- i tipi di serrature,
- i diversi casi di cronaca e i rischi che corre,
- lo strumento che i ladri utilizzano per aprirle,
- e DOPO proponi la soluzione al problema.
Pensaci. Quando intercetti la domanda latente e ti connetti al potenziale cliente non stai facendo altro che agevolare (e controllare) il processo di acquisto, lo stesso (o simile) processo di acquisto che il cliente percorrerebbe autonomamente (come ho fatto io nel mio caso, partendo dal problema).
Tutto bello, ma se io faccio l’idraulico, il dentista, l’elettricista, il serramentista, il meccanico, l’avvocato, chi si occupa di attuare tecnicamente la strategia di web marketing?
Questa è una domanda corretta.
L’obiettivo di questo articolo non è di certo farti cambiare lavoro, tantomeno farti investire tempo prezioso per imparare come si posiziona un sito su Google, o come si fanno campagne con Facebook e Google Adwords. Certo puoi farlo se vuoi, ma non puoi credere di poterti sostituire ad un professionista di web marketing, così come lui non può diventare in poco tempo uno specialista del tuo settore.
L’obiettivo di questo articolo è renderti il più possibile consapevole della LOGICA su cui devono basarsi determinate azioni di web marketing, ovvero di come puoi sfruttare il web per acquisire nuovi clienti.
Se conosci il processo di acquisto dei tuoi clienti e comprendi di conseguenza la logica che sta alla base dell’elaborazione di una strategia che si riveli sensata nel tuo caso specifico, potrai affidare con maggior cognizione di causa il lavoro tecnico/operativo di web marketing ad un professionista specializzato (così come i clienti affidano a te un certo lavoro).
Tu DEVI conoscere la strategia di web marketing per poter:
- Essere allineato con chi ti cura le campagne, il sito, il posizionamento su Google, su Youtube, ecc.
- Sapere come investire il tuo denaro, cosa fare prima e dopo. Devi sapere cosa stai acquistando e soprattutto perché. Devi sapere se i servizi di web marketing che ti propongono hanno davvero un senso nel tuo caso e in funzione della tua strategia.
- Essere in grado di controllare come viene speso il tuo denaro e verificare i risultati insieme al tuo consulente/agenzia.
In un mercato, come quello del web marketing, in cui è purtroppo molto facile imbattersi in improvvisati e fuffaroli di ogni genere, non conoscere la propria strategia può voler dire rischiare di essere fregati e credere – sbagliando – che il web marketing non funzioni. Le brutte esperienza sono dietro l’angolo e, come per qualsiasi tipo di acquisto, più sei informato meno rischi di acquistare incautamente qualcosa che non ti serve o addirittura ti danneggia.
A proposito della scelta dei professionisti di web marketing, puoi cercare e contattare un ConnectionManager (cioè un professionista certificato da noi) direttamente all’interno del nostro motore di ricerca all’indirizzo:
www.wmi.it
Se desideri anche comprendere in prima persona le basi dell’elaborazione di una strategia di web marketing realmente efficace e specifica per il tuo settore, desideri conoscere nel dettaglio il metodo che ho utilizzato per ipotizzare la strategia descritta in questo articolo e poter meglio scegliere un professionista, puoi valutare il corso WMI.
Mi auguro che l’articolo sia stato di tuo gradimento 🙂
A presto
Alessandro
Fantastico articolo, davvero ben fatto!!
P.S. Ho messo nella mia wishlist il tuo libro, da prendere non appena avrò finito gli altri 5 che ho ancora da leggere… non hai pensato uno sconto speciale per gli iscritti alla tua newsletter come me? 🙂
Molto male Stefano, dovresti leggerlo per primo! Grazie 😉
Bravo Alessandro…mi è piaciuto particolarmente…specie dove parli di farsi trovare dall’utente (deformazione professionale) e, per finire, c’è un concetto che amo follemente:
DEVI conoscere la strategia di marketing per non farti fregare, sapere come stai spendendo i tuoi soldi e verificare i risultati.
Sacrosante parole!
Grazie Giulia 😉
Ottimo articolo, come sempre, bravo Alessandro!
Grazie 🙂
grazie troppo interessante.
Grazie a te 🙂
Ottimo argomento da leggere e rileggere. Bravi.?