Missing jigsaw puzzle piece with light glow

La Storia del marketing su Facebook dal 2009 a oggi: Dalle intuizioni ai risultati.

BY: Alessandro Sportelli

Se qualcuno oggi mi chiedesse cosa penso del marketing su Facebook, risponderei più o meno come rispondevo una decina di anni fa:

[st_box type=”success”]Il Marketing su Facebook non esiste. Esiste il ruolo di Facebook in un piano di web marketing.[/st_box]

In questo articolo ti spiego il reale significato di questa affermazione.

All’inizio

Nel 2008 mi sono iscritto a Facebook. Mi occupavo di web marketing già da circa 5 anni. Mi sono iscritto per pura curiosità, come credo tanti altri.

In quel periodo curavo e gestivo Web Marketing Forum, una miniera di idee e discussioni interessanti sull’argomento e la mia azienda si occupava ormai da diversi anni di web marketing per ecommerce e altre attività.

Per i primi 2/3 mesi su Facebook mi sono semplicemente “ambientato”: connessioni con amici vecchi e nuovi, qualche conversazione, condivisione di discussioni del forum, ecc…

… fino a quando ho iniziato a gestire le prime “pagine fan” (allora si chiamavano proprio così) e mi sono immediatamente reso conto che la semplice pubblicazione di informazioni, notizie, curiosità riguardo a un particolare argomento attraeva quasi in automatico, e senza l’ausilio di inserzioni pubblicitarie, utenza interessata. Ciò accadeva perchè a quel tempo le dinamiche di comunicazione su Facebook si basavano su quello che io per primo chiamai PASSAPAROLA AUTOMATICO.

In altre parole, era facile vedere nel proprio newsfeed le azioni/interazioni compiute dagli amici su alcune pagine fan. Vedevo chi tra gli amici era appena diventato fan di una pagina e chi aveva commentato un post. Nel caso in cui fossi, come il mio amico, interessato allo stesso argomento, potevo decidere a mia volta di diventare fan della pagina e iniziare ad interagire, innescando a tutti gli effetti un CICLO IN GRADO DI AUTOALIMENTARSI, poiché altri amici avrebbero visto le mie azioni e così via. Su questo si basava l’ormai vecchio sistema SALG di cui ho anche parlato in questo articolo sui ruoli del passaparola in un piano di web marketing.

Ho intuito che tutto ciò aveva un valore e tale attività poteva ricoprire un determinato ruolo in una strategia di web marketing. Ho capito anche che era possibile sfruttare il passaparola automatico per “alimentare” alcune attività esterne a Facebook stesso (specie attività di lead generation). Da qui in avanti ho iniziato a osservare e studiare come alcune (ancora pochissime a dire il vero) aziende si relazionavano in maniera efficace con i fan.

Cosa intendo per “efficace”? Mi riferisco ad aziende (soprattutto PMI) che adoperavano Facebook principalmente per:

  • Sfruttare la forza del passaparola automatico per intercettare nuovi potenziali clienti (anche facendo leva sui clienti già acquisiti).
  • Utilizzare Facebook per fornire assistenza ai clienti acquisiti (e così facendo, innescare comunque passaparola automatico).

[st_box title=”Era ancora il periodo delle – app gioco engegggmend -” type=”info”]Ti ricordo che parliamo del periodo in cui tutti gli altri, comprese grandi e importanti aziende, utilizzavano Facebook come un parco giochi e si facevano sviluppare app delle peggiori specie al fine di “coinvolgere” gli utenti su Facebook per poi ottenere non si sa bene cosa.

Ecco… dove sono ora le app Facebook delle aziende? I giochini virali per vendere auto o formaggio? e altre abominevoli iniziative il cui fine, secondo loro, doveva essere la brand awareness (capro espiatorio per giustificare le iniziative più stupide)? Ovviamente, nel cesso. Qualcuno si sarà accorto a un certo punto che la strategia finalizzata alla vendita è una cosa ben diversa… anche quando si parla di “social”.

Papà papà voglio anche io un’app tutta mia, così come i miei amici grandi brand!
Ok, chiamo tuocuggino che ne fa di belle.[/st_box]

Al lato opposto si trovavano i detrattori per sport. Tutti quelli di cui negli anni ho dovuto subire le “opinioni” e i “pregiudizi” che in termini professionali valgono zero. Mi serviva solo un pò di tempo e pazienza 😉

Era quello il periodo in cui iniziai a scrivere di Facebook per alcuni giornali.

Ilgiornale.it: Articolo su Facebook

 

Dall’intuizione ai risultati

La sfida più importante non è stata di certo capire come utilizzare Facebook in maniera strategica (almeno per me), quanto dimostrare che alcune volte l’utilizzo CORRETTO E SENSATO di pagine fan, plugin sociali, ecc., potesse contribuire (insieme al resto) a produrre risultati reali, cioè VENDITE!

Mi sono sempre occupato di web marketing strategico e quindi per me i risultati, in termini di conversioni (cioè lead, vendite, iscrizioni, ecc.), si misuravano con Google Analytics e software simili… almeno fino a quando mi sono accorto che Google Analytics “non la raccontava giusta“…

Non voglio tediarti con dettagli tecnici e cerco di spiegarti sinteticamente cosa è successo.

Le prime sperimentazioni di tracciamento dei risultati

Ho sempre sperimentato su me stesso tutte le idee più strambe prima di proporle ai clienti. Allo stesso tempo, non ho mai utilizzato me stesso come caso studio pubblicamente, perchè non lo ritenevo nè corretto nè necessario.

Per integrare Facebook in una strategia di vendita online e misurarne i risultati (avendo massima autonomia nelle decisioni) potevo contare sulla vendita di un prodotto digitale. Un corso in dispense in cui spiegavo le basi del marketing su Facebook e la cui vendita mi permetteva di capire cosa davvero stesse accadendo e se Facebook fosse in qualche modo coinvolto nel processo di vendita.

La strategia che attuavo si basava su una sorta di “ConnectionFunnel®” primordiale. L’idea era intercettare su Facebook potenziali clienti e farli iscrivere ad una newsletter (o farli diventare fan). Scrivere contenuti ed email fornendo informazioni di valore e promuovere più o meno direttamente la vendita del corso:

Intercettazione e Lead generation -> Newsletter/articoli/contenuti -> Vendita

Oggi è un modo di operare molto diffuso e in molti dicono di averlo inventato ieri… 😀

Utilizzavo prevalentemente Facebook per fare lead generation semplicemente perchè nessuno, quando ho iniziato io, cercava un corso di marketing su Facebook (anche perché non esistevano). In altre parole nessuno cercava su Google direttamente ciò che intendevo offrire, ma cercavano informazioni generiche sull’argomento Facebook che intercettavo pubblicando (e posizionando su Google) appositi articoli 😉

L’attività di lead generation con l’ausilio di appositi plugin di Facebook, facendo quindi leva sul passaparola automatico, era strabiliante: migliaia di lead al costo di pochi centesimi. Il numero di lead acquisiti con Facebook era (ovviamente) nettamente superiore rispetto al numero di lead acquisiti grazie al traffico (organico) da Google.

Il corso in dispense si vendeva quasi tutti i giorni. Quindi in un modo o nell’altro la strategia funzionava MA, analizzando i dati di conversione di Google Analytics, sembrava che gran parte delle conversioni fossero effetto di visite dirette e ricerche del brand su Google.

In altre parole Google Analytics diceva:

L’utente che ha acquistato è arrivato direttamente sul sito…

Oppure

L’utente che ha acquistato ha cercato “Friendstrategy” o “Alessandro Sportelli” su Google…

Quasi mai la conversione era attribuita a Facebook. Strano, molto strano, dato che Facebook era la fonte di lead numero 1.

[st_box title=”Nota per i più tecnici: ” type=”info”]Nel periodo in cui è iniziato questo test non esisteva nè la “Google Universal Analytics e il relativo tracciamento per ID” nè il “tracciamento dei percorsi di conversione di Analytics“. Per quel che riguarda quest’ultimo ho ampiamente dimostrato essere, nel mio caso, fallimentare (dati alla mano).[/st_box]

Quindi la prima domanda era:”E’ possibile che nonostante l’azione importante di lead generation su Facebook, la maggior parte delle conversioni fossero da Analytics attribuite a visite dirette e ricerche del brand?”

La seconda domanda era:”Se chi converte accede direttamente al sito e cerca direttamente il nome del sito, vuol dire che in qualche modo è già entrato in CONTATTO con noi in PRECEDENZA e quindi… cosa diavolo è successo PRIMA?”

Ho iniziato a chiamare al telefono i clienti e chiedere a loro direttamente COME CI AVEVANO CONOSCIUTI. Il risultato confermava la mia intuizione, ma ancora una volta non la dimostrava: gran parte dei clienti affermavano di averci conosciuto tempo prima (ANCHE MESI PRIMA) su Facebook.

Durante queste conversazioni con i clienti ho scoperto su quale aspetto avrei dovuto concentrarmi…

Non mi concentravo sulla questione più importante: Il TEMPO

Prima di Facebook, e quindi prima dell’intercettazione strutturata di quella che io per primo in questo ambito ho chiamato DOMANDA LATENTE, ero abituato ad attendermi risultati diretti e immediati dalle azioni di web marketing di qualunque genere. Google mi aveva abituato a questo e, in un certo senso, mi aveva illuso 🙂

Da qui l’errore di valutazione principale: mi aspettavo di ottenere da Facebook risultati di vendita diretti e quasi immediati e di poterli tracciare come avevo sempre fatto. Cazzata!

Parlando al telefono con i clienti ho infatti scoperto che potevano passare mesi (e in alcuni casi anni!) dall’iscrizione alla newsletter fino all’acquisto e Google Analytics ovviamente non era in grado di tracciare processi di acquisto così lunghi. Questa è la ragione per cui le conversioni erano attribuite (come ultima fonte di traffico) quasi sempre a Google (sarà un caso? :D) o a visite dirette.

Il tempo e la domanda latente (il tool)

Dopo un sacco di tempo, energie e denaro speso e dopo aver capito che da alcune azioni di marketing su Facebook (specie in merito all’intercettazione di gente che NON ci conosceva) non potevo aspettarmi risultati immediati e diretti, dovevo tracciare io stesso i dati in maniera diversa e ho fatto sviluppare dai tecnici della mia azienda un tool il cui obiettivo era registrare i seguenti dati:

1. Indirizzi email e data di iscrizione degli iscritti alla newsletter

2. La provenienza del visitatore che si era iscritto alla newsletter (Google, Facebook, ecc.). Quello che potremmo considerare il primo contatto.

3. Indirizzo email di chi effettuava un acquisto e data di acquisto

Mi bastavano questi dati per scoprire, qualora gli indirizzi email di iscrizione alla newsletter e registrazione per l’acquisto coincidessero, quanto tempo era passato tra le due azioni e quale fonte di traffico aveva permesso al cliente di CONOSCERCI.

Ora i conti iniziavano a tornare.

[st_box title=”Il tool fatto in casa mi ha permesso di scoprire che:” type=”success”]1. Alcuni clienti acquistavano dopo 1 giorni, altri dopo 3 anni!

2. Molto spesso la prima fonte di traffico, ovvero il luogo virtuale in cui il cliente era entrato in contatto con noi, era proprio Facebook.[/st_box]

Per gli altri dettagli tecnici del test, puoi consultare la seconda parte di questo articolo.

E’ anche possibile misurare con certezza e in maniera professionale questi dati utilizzando alcuni CRM e/o appositi sistemi di tracciamento, così come il tracciamento ID di Google Universal Analytics. Ne conosco alcuni come ad esempio SitoVivo (in Italiano), oppure InfusionSoft, HubSpot, ecc, ma ti prego di verificare funzionalità e specifiche direttamente con i fornitori.

Dal Passaparola Automatico a Facebook ADS

Il tempo passa e il passaparola automatico è praticamente moribondo (ne ho parlato anche nel 2014 in questo articolo). Non funziona più bene come un tempo e, principalmente per questo motivo, Facebook ADS è diventato in molti casi indispensabile. Nel 2010 scrissi la prima guida sull’argomento Facebook ADS in Italia, proprio perchè (al netto dei vari lamenti e pianti disperati dei soliti socialqualcosa) la direzione era ormai chiarissima.

Cosa cambiava nella strategia che vedeva Facebook svolgere un ruolo importante nell’intercettazione di domanda latente? Niente. La strategia rimaneva intatta. Cambiavano solo alcuni dettagli dell’applicazione e… i costi.

[st_box title=”Ricorda: ” type=”info”]Il metodo non cambia, l’applicazione si.[/st_box]

Prima alcuni lead erano “gratis”, ragion per cui il costo medio per lead poteva esser molto basso. Ora i lead costano di più, anche perchè (ma non solo) il passaparola automatico non funziona più come prima.

Intuizione -> Sperimentazione -> Dimostrazione ->…

Sono partito diversi anni fa intuendo che Facebook potesse, in alcuni casi, svolgere un ruolo importante nei piani di web marketing.

Ho sperimentato e dimostrato innanzitutto a me stesso che in effetti l’intercettazione di domanda latente su Facebook portava risultati reali e misurabili, e spesso non diretti e immediati (cioè dipende ovviamente dal processo di acquisto tipico di alcuni prodotti/servizi).

Ho sperimentato sui nostri clienti, con successo, ciò che avevo capito.

Ho scritto un libro dal titolo “La Pubblicità su Facebook – solo i numeri che contano”, la cui introduzione descrive come Facebook deve essere efficacemente integrato in una strategia di web marketing e quali ruoli svolge. Alcuni dei ragazzi che lo stanno studiando iniziano ad ottenere risultati reali. Non avrei potuto farlo se non mi fossi sbattuto per anni nel cercare di comprendere e dimostrare la validità di alcune intuizioni.

Facebook e l’elaborazione del ConnectionFunnel®

Esperienza e studio dell’integrazione di Facebook nei piani di web marketing mi hanno permesso di elaborare idee che vanno bel oltre Facebook.

In questi anni ho capito e imparato che:

1. Per moltissime aziende può rivelarsi opportuno e alcune volte indispensabile, intercettare DOMANDA LATENTE (non solo con Facebook).

2. Facebook può svolgere diversi ruoli in un piano di web marketing (diversi da caso a caso), individuati in maniera precisa nell’elaborazione del ConnectionFunnel®

3. Intercettare domanda latente (non solo online e su Facebook!) significa aspettarsi risultati NON sempre “immediati”, ragion per cui è quasi sempre necessario creare appena possibile una CONNESSIONE, che rappresenta uno dei punti forti del ConnectionFunnel® (e da cui prende il nome), per poi accompagnare gradualmente il potenziale cliente dall’interesse/curiosità fino alla vendita. Questa è una delle ragioni per cui con Google Adwords e Facebook ADS è possibile fare remarketing.

4. E’ sempre bene verificare che i sistemi di analisi dicano la verità 🙂 e ciò non vuol dire che possiamo fare a meno di tracciare le conversioni!

Torniamo quindi alla citazione iniziale.

[st_box title=”Autocitazione” type=”success”]Il Marketing su Facebook non esiste. Esiste il ruolo di Facebook in un piano di web marketing.[/st_box]

L’esperienza, precedente a Facebook, di progettazione di strategie di web marketing mi ha permesso di osservare e giudicare professionalmente Facebook in maniera scientifica, senza basarmi su alcun particolare pregiudizio. Non l’ho mai giudicato nè come la rivoluzione del marketing digitale nè come del tutto inutile ai fini del web marketing. Mi sono semplicemente chiesto se e come poteva contribuire a portare risultati reali e mi sono in questi anni ampiamente risposto.

Questo è il motivo per cui, basandomi sulla mia esperienza, posso affermare che i risultati reali arrivano solo quando Facebook svolge il ruolo corretto in una strategia di web marketing (e non è detto lo svolga in tutti i casi e allo stesso modo). Al contrario, pensare a Facebook come strategia di web marketing “isolata” vuol dire quasi sicuramente considerare i numeri che NON contano (fan, mipiace, condivisioni, ecc.) come risultati, quando in realtà le aziende vivono di fatturato, non di mipiace.

Bella questa storia vero? Ma c’è un problema.

Si, è una bella storia. Ho intuito, sperimentato e dimostrato l’efficacia di un processo/sistema di vendita online.

Se fossi stato “miocuggino” avrei detto a tutti che ho trovato la soluzione ideale per curare i mali di qualunque azienda. Se fossi stato “miocuggino” avrei potuto VENDERE questa storia organizzando dei corsi di formazione e dimostrando che nel mio caso aveva funzionato e nessuno avrebbe potuto contestarlo.

Ma c’è un problema: io non sono miocuggino.

Nonostante i miei esperimenti siano perfettamente riusciti e nonostante avrei potuto dimostrare i risultati ottenuti da questa specifica strategia, non l’ho mai utilizzata per promuovermi e non l’ho mai rivenduta.

Perché? Perché sapevo dentro di me che una strategia di vendita di quel tipo potesse NON andare bene in tutti i casi. Certo poteva andar bene (e va molto bene) per i corsi di formazione, ma NON era ovvio potesse adattarsi alla vendita di lavatrici. E’ questa la ragione per cui non mi sono fermato e ho continuato a studiare fino a quando non ho capito che guardavo nella direzione sbagliata.

Ero concentrato su “come fare a vendere” invece che “come, quando e perché i clienti acquistano“.

La chiave di tutto era nello studio dei processi di acquisto dei clienti. Quando sai bene come acquistano i tuoi clienti, allora puoi elaborare una strategia di vendita online che ben si adatti alla tua azienda/prodotto.

I clienti non acquistano allo stesso modo una casa e un paio di mutande. Come puoi pensare di utilizzare la medesima strategia di vendita per venderle entrambe?

Strategie, tattiche, strumenti possono cambiare. Il metodo per elaborare le strategie non è mai cambiato. Il nostro metodo si chiama ConnectionFunnel ed è stato l’argomento principale delle 3 edizioni del corso di Web Marketing per Imprenditori (ora disponibile online).

Se cerchi un consulente/agenzia con “gli attributi”, che sappia come utilizzare Facebook  strategicamente, scegli tra i Connection Manager (professionisti certificati) presenti nel motore di ricerca www.wmi.it

Se invece vuoi imparare di più sul web marketing strategico, il corso numero 1 in Italia è questo: www.corsowmi.it

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Alla prossima

Alessandro

p.s. Ricorda: Il Web Marketing è una scienza, non un’accozzaglia di strumenti!

 

Alessandro Sportelli

Alessandro Sportelli

Imprenditore e ricercatore nell’ambito del web marketing sin dai primi anni 2000. Autore dei libri “La Pubblicità su Facebook - Solo i numeri che contano”, “Il Succo del Web Marketing”, "Instagram Strategy". A lui si deve l’introduzione dei concetti di “Domanda Latente®” e “Domanda Consapevole®” nell’ambito del web marketing. È impegnato nella direzione Marketing di aziende negli ambiti ecommerce, formazione, ristorazione/food, servizi online. Leggi la sua storia

Opinioni

Enrico Ferretti

Considero Alessandro un vero mentore. E’ da sempre il mio punto di riferimento principale in ambito Web Marketing e il motivo è semplice: prima degli altri è in grado di capire il potenziale di strumenti/canali Digital ed inoltre diffonde solo strategie e tattiche che ha validato sul campo, spesso proprio sui suoi business/progetti. Ha coniato concetti sul Digital Marketing che sono a dir poco illuminanti ed è riuscito (insieme a Manuel Faè) ad elaborare il metodo Connection Funnel, che rappresenta a mio avviso il framework più completo per elaborare una strategia di marketing. Metodo che è stato applicato con successo da centinaia di aziende e consulenti di marketing su diversi modelli di business.

Alessandro è un vero patrimonio del nostro paese, un innovatore, una mente brillante che da 20 anni continua a formare i migliori professionisti del marketing online in Italia. Come se non bastasse è anche un raro esempio di umiltà e generosità, sempre a disposizione di colleghi e imprenditori che hanno bisogno di lui per confrontarsi sul meraviglioso mondo del marketing.

Devo molto ad Alessandro! Grazie a lui ho imparato tantissimo, evitando di commettere molti errori e accelerando il processo di crescita professionale, nonché della mia agenzia di marketing.

Enrico Ferretti CEO & Founder - Secret Key Web Agency
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Mattia Soragni

Che Alessandro abbia sempre avuto una marcia in più nel settore penso sia abbastanza chiaro a tutti, acquisendo competenze e punti di vista che in pochi hanno in Italia. Ha una visione del settore molto ampia, data sicuramente dall’esperienza e dagli anni di lavoro nei settori più vari, affrontando progetti e sfide molto grandi che gli permettono di ottenere ottimi risultati in ciò che fa. E’ una persona vera, e questa è per me la cosa più importante.

Sono sicuro di una cosa: che ogni volta ho modo di parlare, confrontarmi e discutere con Alessandro ne esco arricchito. Le sue “sberle” (virtuali, sia chiaro 🙂 ) mi hanno aiutato ad aprire gli occhi in più occasioni, ad affrontare meglio il mio lavoro, approccio ed obiettivi. Il punto di forza principale di Alessandro credo sia la componente umana che affianca in tutti i suoi ragionamenti e consigli che dispensa: ed è proprio questo che lo rende unico. Lo considero un mentore sicuramente da un punto di vista professionale ma anche personale: in più occasioni mi ha aiutato a superare limiti che avevano poco a che fare con il lavoro puro, ma più intrecciati alla vita personale che ovviamente riflette anche quella professionale e viceversa. Il fatto di “esserci già passato” gli permette di indicare la giusta direzione, senza la presunzione di conoscere o avere tutte le risposte: ascolta, comprende, pensa (molto), fa le giuste domande, e poi -quasi per magia- dice qualcosa che “apre delle porte”. Ha avuto (e continua a farlo) un grande impatto nel mio percorso professionale, e di questo non posso che esserne riconoscente.

Mattia Soragni Digital Marketing Strategist & Founder / Target Hunter
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Simone Marengo

Alessandro è una pietra miliare del web marketing in Italia, uno dei professionisti che in assoluto stimo di più. Per me è un innovatore in grado di spiegare concetti molto avanzati con un linguaggio semplice e chiaro, una competenza solida e avanzata, una visione acuta e luminosa. Il tutto condito da tanto umorismo e simpatia. Relazionarsi con Alessandro è sempre un’esperienza piacevole, arricchente e divertente.

Per il mio lavoro Alessandro è stato un personaggio chiave, realmente determinante. Ho seguito con attenzione il suo percorso, nell’arco di tutta la sua carriera. Reputo il suo contributo fondamentale, a partire dalla creazione del 1° corso su Facebook in Italia, per passare ai suoi insegnamenti grazie al libro sulle Facebook Ads, fino al più recente sviluppo, assieme a Manuel Faè, del modello Connection Funnel, il metodo che attualmente utilizziamo in agenzia per fornire consulenza strategica ai nostri clienti. Semplicemente, se non avessi incontrato Alessandro probabilmente oggi non mi occuperei di marketing.

Simone Marengo Amministratore di Marengo Marketing srl
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Gianpaolo Antonante

Alessandro è a mio modo di vedere il più grande esperto di web marketing strategico che io abbia mai conosciuto. E lo è per distacco. Ha una capacità di ragionamento strategico fuori dal comune. Mi formo con lui da ormai anni: in teoria gli argomenti sarebbero sempre gli stessi, in pratica però ogni volta ne esco “imparato”.

Il migliore. Per distacco.

Aver studiato con Alessandro ha oggettivamente moltiplicato le mie competenze e la mia capacità di ragionamento. E questo ha influenzato pesantemente la mia capacità di formare i miei collaboratori e di portare risultati ai nostri clienti.

Gianpaolo Antonante Fondatore di Stratego Swat srl (agenzia di web marketing)
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Alessandro Odierna

Alessandro è geniale. L’ho apprezzato come divulgatore ma la mia stima per lui è soprattutto relativa alla sua capacità imprenditoriale. Nella mia azienda come socio è protagonista: sia nella condivisione della strategia che nella formazione delle nostre risorse.

La sue conoscenze e la sua esperienza, sommate alla sua trasparenza e generosità, mi hanno permesso di crescere come imprenditore e come persona. Alessandro non teme la condivisione, anzi, al contrario, vive con disagio la chiusura. Mi ha ispirato per la sua visione del marketing a forte vocazione strategica, grazie a lui in American Uncle non siamo mai ceduti alla tentazione di scegliere soluzioni utili solamente al breve periodo e molte delle cose che stiamo facendo sono state partorite dalla sua mente. Firmerei per avere altri Alessandro Sportelli nella mia azienda.

Alessandro Odierna CEO di Americanuncle.it
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Vito Torres

Ha delle competenze strategiche fuori dal comune, ogni volta che gli ho sottoposto una problematica legata ad un business ha sempre tirato fuori una risposta illuminante che, il più delle volte, mi ha lasciato senza parole. Ha una profonda conoscenza dell’ambito strategico, ma anche pratico, del web marketing. Ha un modo di comunicare semplice e diretto. Dal 2012 penso di aver letto qualsiasi cosa lui abbia scritto sul marketing. Di Alessandro, sin da subito mi ha colpito l’immensa eticità professionale, un elemento di fondamentale importanza.

Penso che Alessandro (insieme a Manuel Fae) sia la persona a cui non smetterò mai di dire grazie. Grazie a lui ho capito quale fosse la mia strada da consulente, grazie a lui ho capito come raggiungere i miei risultati professionali, grazie a lui ho capito quale fosse il mio posto nel panorama del marketing italiano. Lo ritengo IL MIO MAESTRO, e in ogni occasione in cui mi trovo a parlare di lui non posso far altro che ribadirlo.

Vito Torres Founder e Direttore Marketing di Digital Factor
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Francesco Gavello

Alessandro è uno dei pochi, autentici, pilastri del web marketing italiano. I suoi studi sulla domanda consapevole e latente – e non solo – hanno letteralmente fatto scuola nel corso degli anni. È senza dubbio uno dei professionisti più competenti e affabili che abbia avuto il piacere di incrociare negli anni. Professionisti come Alessandro ricordano prima di tutto come si possa fare marketing rimanendo con i piedi per terra e offrendo sempre un consiglio o un sorriso.

Francesco Gavello CEO, Gavello Srl
Antonio Meraglia

Alessandro è il mio punto di riferimento quando parliamo di web marketing strategico. È una persona competente, parsimoniosa ed oculata nelle sue scelte e sopratutto nell’esprimere la propria opinione. Nel tempo mi ha insegnato tutto ciò che di buono in ambito marketing riesco a fare, partendo da un metodo preciso e ben definito.

Antonio Meraglia CEO e Founder Stravideo
Giovanni Cerminara

A parte la stima che nutro nei suoi confronti, l’ho sempre considerato il mio mentore. Non si è mai risparmiato di darmi consigli, che vi posso garantire si sono sempre rilevati profittevoli per me e per i miei clienti. Chiaramente la stima non è solo lavorativa, ci mancherebbe, soprattutto personale. Penso che un professionista carismatico e di valore lo è nel momento in cui riesca anche a capire i comportamenti delle persone, lui è così… una persona alla mano, trasparente e di rispetto, e questo fa acquisire ancora più stima in lui. Ha una capacità di relazionarsi molto autorevole e ciò che ammiro è la franchezza educata e pacata che utilizza nello spiegare argomenti complessi o offrire risposte a punti di vista a tratti insidiosi. E’ instancabile, inesauribile, lo vedi scavare nella sua mente per trovare delle risposte che possano essere d’aiuto e se non la trova non preoccuparti che prima o poi ti chiama o ti scrive: “Ciccio, tutto okay?” Infine, ma non per ultima, la sua umiltà d’animo che oggi è qualità di pochi.

Dire che ha contribuito a migliorare la mia carriera è veramente poco. Le mie performance sono migliorate e di conseguenza anche quelle dei miei clienti. Se spesso riesco ad offrire risposte esaustive ai miei clienti è perché ho appreso da lui delle conoscenze che fino a prima non avevo. Inoltre, se raggiungi risultati importanti, lui ti nota e riesce a tirare il meglio che c’è in te. Non è da tutti. Alessandro è uno stimolo a far meglio. Ho imparato a riflettere sui processi, ad attuare un metodo migliore al mio modo di lavorare, a chiedermi il perché non si sono raggiunti i risultati sperati. A capire in profondità la strategia, i processi di acquisto… e potrei andare avanti per ore. Concludo dicendo: Grazie di Cuore Amico Mio

Giovanni Cerminara Consulente Web Marketing Strategico
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Silvia Signoretti

Penso che Alessandro sia un professionista etico, innanzitutto. I suoi valori personali e quelli professionali sono messi sempre in discussione, in modo costruttivo, per dare coerenza alle sue attività e al suo approccio, sia come imprenditore che come marketing manager che come formatore. Alessandro è un professionista che ha appreso con l’esperienza e lo studio quello che sa e che sa fare. Curioso, vigile, sempre attento, non smette di mettersi in gioco per comprendere come migliorare le sue competenze. Gli viene il mal di pancia (o il mal di testa), secondo me, se si rende conto che qualcosa non fila e non prende la piega che vorrebbe.

Alessandro ha studiato, si è formato, ha osservato e, come buon maestro, ha trasferito quel che ha appreso. Lo ha fatto sempre con grande trasparenza e in tutti questi anni l’ho visto fare la differenza per tanti imprenditori e per altrettanti consulenti che sono cresciuti con lui e grazie a lui durante il percorso WMI. Ha trasferito con gratitudine e senza chiedere nulla in cambio più di quello che gli era richiesto, gliel’ho sempre riconosciuto. Ora lo osservo in una fase di passaggio nuova e cruciale. Si è reso conto, a mio avviso, di avere fiuto imprenditoriale e di saper saggiare le persone di valore. Le attività in cui ha messo il suo zampino sono diventate aziende di successo e credo che tante altre potranno beneficiare del suo apporto.

Di Alessandro e del suo modo di relazionarsi mi è sempre piaciuta la sincerità. Nonostante la sua fama, non è mai stato supponente e ha sempre saputo confrontarsi con tutti. La sua capacità di sintesi e il suo occhio clinico sanno cogliere il nocciolo delle questioni senza troppi preamboli, il che viene messo in pista anche sul lavoro. Collaborare con lui rende i flussi più veloci, pratici e immediati. D’altro canto, è molto esigente e ha quell’ansia del fare e del vedere i risultati che contraddistingue un imprenditore che sta costruendo il suo stile. Sono sempre molto curiosa di osservare e apprendere da ciò che fa.

Considero Alessandro una sorta di mentore. Mi ha osservata e presa, piccina e insicura, all’interno del gruppo che gestiva, ritenendo che potessi essergli di supporto nella stesura della seconda edizione del suo libro. Fu una sfida, grande. A suon di aggiornamenti e discussioni mi aiutò credere in me, fino a farmi seguire il percorso come Connection Manager di cui sono orgoglioso membro fin dagli inizi. Confrontarmi con lui è sempre molto costruttivo e so che mi sa dare la giusta bastonata e sa usare anche la carota, al bisogno. Nella vita, per crescere e migliorarci, non abbiamo bisogno di persone che mettano lo zucchero sulla pillola, ma di chi sa aprirci gli occhi per vedere.

Con la giusta concretezza Alessandro ha saputo vedere il mio percorso e non si è mai fermato a ciò che ero, ma ha cercato sempre di mostrarmi ciò che potevo diventare, talvolta anche con lunghi silenzi, che erano colmi di parole, consapevole che per accompagnare qualcuno devi sapergli lasciare i suoi tempi. I miei so che sono più lunghi di quel che vorrebbe, ma se sono ciò che sono professionalmente ed eticamente è anche grazie a lui. Non posso che sentirmi fortunata ad averlo incontrato, sia quel che sia il percorso futuro.

Silvia Signoretti Fondatrice Franchising Strategy, co-fondatrice Marketing Strategy Solutions
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Jacopo Matteuzzi

Alessandro è uno dei pochissimi veri “Digital Srategist” che io conosca. Tanti si autodefiniscono in questo modo senza però possederne le reali caratteristiche. Per come la vedo io, per poter essere definiti Digital Strategist ci vogliono sostanzialmente due cose: un altissimo grado di competenza maturata sul campo (non basta leggere due libri o seguire un corso, sono necessari anni di pratica) ed una particolare attitudine, che potremmo chiamare “visione”, intesa come la capacità di elaborare la proiezione di uno scenario futuro in relazione ad un piano e a degli obiettivi. Le persone che conosco che possiedono entrambe queste qualità si contano sulle dita di una mano, e Alessandro è certamente uno di loro.

Jacopo Matteuzzi Chairman of the Board di Studio Samo
Lorenzo Ferrari

Alessandro ha conoscenze approfondite del marketing, sia della strategia che degli strumenti, unite ad una buona dose di pensiero laterale e tanto, tanto, tanto pragmaticissimo buon senso, qualità tanto essenziale quanto rara in chi è andato così in profondità negli abissi del marketing da trovarsi a camminare sul fondale, ma comunque indispensabile per rimanere ancorati alla realtà. Inoltre apprezzo e invidio il suo modo di pensare “outside of the box” e la sua capacità di estrarre sempre un nuovo coniglio dal cilindro. Se dovessi condensare ciò che penso di lui in una frase, lo descriverei con una citazione di Pasolini: mentre tutti applaudono i luoghi comuni, lui coltiva il seme del dubbio. E non è poco…

Mi ha mostrato ciò che avevo davanti agli occhi e che non vedevo, vuoi perché era troppo vicino o troppo lontano, dando una nuova prospettiva e un ampissimo respiro al futuro di RistoratoreTop.

Lorenzo Ferrari Fondatore di RistoratoreTop

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12Commenti

  1. Ciao Alessandro!
    È sempre bello poter leggere i tuoi articoli!
    Hanno un significato straordinario!
    La mia domanda è:quando parli di connection funnel esso si può inserire in una optin page dove fare ricadere il potenziale cliente?!eh se si quale?!
    Grazie di cuore per i tuoi spunti di valore!
    Sto studiando come nemmeno all’università!grazie!

    1. Ciao Emanuele, ti ringrazio. Il ConnectionFunnel è il metodo che utilizzo per pianificare qualunque strategia di web marketing e che spiegherò nel dettaglio nei prossimi mesi. Non è un applicativo, un software, ecc. 🙂 Accenno qualcosa in questo articolo (al punto 4).
      Grazie ancora

  2. Ciao Alessandro, innanzitutto complimenti per il post e la condivisione della tua preziosissima esperienza che, insieme al libro e agli altri contributi, mi hanno aperto un vaso di Pandora, convincendomi a sfruttare appieno le potenzialità di Facebook.
    Ho potuto così integrare le mie strategie SEO-SEM-AdWords con FB e devo dire che mi sto “divertendo” insieme ai miei clienti. La fase più bella è quella della pianificazione della strategia e della sperimentazione e penso che queste siano tra le fasi più importanti del processo.

    1. Ciao Michael e grazie, la fase delle pianificazione della strategia è sicuramente la più bella, concordo. L’analisi invece è la più barbosa, ma anche la più utile 🙂

  3. Ciao Alessandro,
    articolo molto ben scritto, ma vorrei avere maggior dettagli sul fatto che a tuo parere l’utilizzo di Google Analytics sia fallimentare.
    Ad esempio per quali business ritieni che sia corretto tracciare il comportamento utenti fino a 3 anni nel passato e perché pensi che un attribution first click sia meglio di un altro attribution model?

    Trovo rischioso affermare che l’utilizzo di un tool sia fallimentare senza mostrare i dati che lo dimostrino, il rischio, soprattutto se fatto da persone influenti come nel tuo caso, è di alimentare falsi miti che rischiano di influenzare non in modo corretto gli addetti al web marketing.

    1. Ciao Filippo, non è mia intenzione alimentare falsi miti sia in un senso sia nell’altro, anche perchè non ne avrei alcun particolare interesse.

      La mia frase è “Per quel che riguarda quest’ultimo ho ampiamente dimostrato essere, nel mio caso, fallimentare”. Parlo quindi del mio particolare caso e non ho mai avuto intenzione di affermare che l’utilizzo di Analytics è “in genere” fallimentare. Quello che intendo affermare è ben altro:”Utilizziamo Analytics e gli altri tool tenendo pur sempre in considerazione che potrebbero non effettuare sempre analisi precise”. Per quel che riguarda il resto, e cioè i DATI, il topic giusto non è quello in cui ci troviamo, ma questo: http://www.friendstrategy.it/articolo/283/web-marketing-i-numeri-che-non-contano.aspx

      Ti ringrazio

      1. Rispondo qua per completezza, interessante l’altro articolo, ma solleva altre domande.

        Essendo tu un influncer dichiarare senza esempi che nel tuo caso è stato fallimentare senza link od esempi di casi specifici in cui è stato fallimentare è a mio parere rischioso, si potrebbe indurre le persone a pensare che per misurare i risultati di Facebook google analytics è inutile, cosa non sempre vera, come hai sottolineato anche tu nel commento. Domanda è sempre stato fallimentare nella tua esperienza?

        Mi piacerebbe capire quali sono i tipi di business secondo te in cui un analisi dei dati a 3 anni è utile e vantaggiosa per il business? Quando il costo di implementazione ed imagazzinamento dei dati è vantaggioso?

        Ad esempio per una startup lo consiglieresti?
        Per un negozio retail?

        Oppure data un’analisi che prende in considerazione azioni a 3 anni, come ottimizzeresti il budget di un’azienda in cui vedi l’utente colpito da facebook 3 anni fa, portato alla conversione (registrazione alla newsletter) da un attività di display awareness, e poi all’acquisto di un prodotto attraverso un primo click da una dem effettuato un mese fa e poi da una ricerca search brand nell’ultima settimana?

        Il ConnectionFunnel applica un attribution model first click dove alla prima azione fatta dall’utente (la connessione) attribuisco la conversione.
        Ma un attribution first click, al pari di un attribution last click racconta solo una parte della storia, dimenticandosi di tutti gli altri momenti di contatto.

        Concordo con te: bisogna prendere in considerazione tutto il funnel, 30 giorni di dati possono non essere abbastanza, ma a mio parere bisogna andare oltre e non solo al primo punto di contatto, è necessario stabilire se 1000 giorni dal primo contatto alla conversione sono utili all’analisi oppure no, altrimenti si rischia di fare un’analisi fine a se stessa e non utile al business reale.

        A mio parere avrebbe più senso parlare di tracciamento delle micro conversioni utili al business, non solo monitorare la transazione.
        ad Esempio
        Prima conversione registrazione alla newsletter
        Seconda conversione: acquisto

        1. Ciao Filippo, cerco di rispondere alla tue domande con la piena consapevolezza che sarà difficile rispondere in maniera esaustiva in un commento scritto, seppur lungo e sarebbe molto più facile spiegarsi a voce di persona e se lo desideri sono disponibile.

          Premessa
          Il focus di questo articolo, così come di quello che ti ho segnalato, non è Google Analytics, ma l’analisi dei processi di acquisto online (e offline). Secondo me analizzare, o meglio scovare le cause e tutti i fattori che influenzano e determinano un processo di acquisto non equivale ad analizzare i dati di un tool, qualunque esso sia.
          Cosa intendo? Che la tecnologia che fortunatamente abbiamo a disposizione è a “supporto” di questo tipo di analisi, ma difficilmente può essere efficace al 100% per mille motivi e fattori che, come sappiamo, possono influenzare le scelte di acquisto in un connubio di interazioni online e soprattutto offline tra utenti e aziende. Io stesso un tempo ero certo fosse tutto precisamente misurabile fino a quando non ho compreso l’ovvia verità che una semplice chiacchierata offline può influire su un processo di acquisto online e, ovviamente, viceversa. Dunque, ancora secondo me, quello che noi riusciamo ad analizzare con i tool è molto spesso l’effetto, non sempre la CAUSA. Per questo cerco di impegnarmi nella ricerca della causa. Spero di aver reso l’idea.

          Torniamo alle tue domande
          Cerco e spero di rispondere alla tua domanda con una sola ed unica risposta, premettendo il fatto che mi sento abbastanza allineato alla tua opinione:

          Premesso che l’esempio dei 3 anni va considerato, appunto, come un esempio, ritengo che qualunque tipo di azienda dovrebbe sforzarsi di CAPIRE quale processo di acquisto seguono i clienti a prescindere da quanto duri (ovvio che non mi riferisco all’azienda nata ieri). Se dura un giorno o un mese per me in realtà non è importante. Ciò che per me è importante è comprendere con maggior precisione quanto dura (davvero) in media un processo di acquisto e quali azioni/canali ne determinano più di altri il successo.

          Come faccio? Oggi, a differenza di quando iniziai quei test, esiste la possibilità tramite la Universal Analytics (correggimi se sbaglio) di tracciare gli id utente, associate a determinate “microconversioni”. Converrai che questo cambia completamente le carte in tavola e conferisce maggiore certezza ai dati.

          Dire che il ConnectionFunnel applica un’attribuzione (solo) first click non è corretto. E’ corretto invece che il ConnectionFunnel attribuisca il giusto valore al first click come ipotetico primo contatto con il cliente, ma non significa che ciò che viene dopo non vale nulla, anzi. Il problema è che per attribuire il corretto valore al first click bisogna innanzitutto conoscerlo 🙂 Oggi abbiamo la possibilità di conoscerlo (o avvicinarci molto), come tu mi insegni, associando quella che chiami microconnessione, come l’iscrizione ad una newsletter, ad un id utente e, anche se lo stesso diventerà cliente dopo mesi e 50 visite al sito, noi lo sapremo.

          Credi sia un dato inutile in alcuni casi? Te la senti di non considerarlo a priori?

          Tu dici:”A mio parere avrebbe più senso parlare di tracciamento delle micro conversioni utili al business, non solo monitorare la transazione.
          Il punto è, Filippo, che sto cercando di dire praticamente la stessa cosa 🙂 Tracciando le microconversioni è probabilmente più facile conoscere davvero l’intero processo.

          Grazie ancora e a disposizione per una chiacchierata anche a voce se ti va. Non sono di certo un esperto di Analytics e sarei felice di imparare qualcosa di nuovo.

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