Piano di Web Marketing: ecco la “ricetta”.

In tanti ormai sanno usare gli strumenti (come le email, le inserzioni su Google e Facebook, tecniche di copywriting, ecc.), ma in pochi sanno come questi strumenti, in una strategia di web marketing, dovrebbero lavorare SINERGICAMENTE per produrre risultati reali.

Leggo spesso, in gruppi di Facebook, di ragazzi che approcciano il web marketing studiando l’uso di Facebook ADS, o di Adwords, la SEO, ecc. per poi – giustamente – arrivare a chiedersi: come mai, nonostante io conosca bene l’utilizzo dello strumento, non riesca ad ottenere risultati? Perchè non riesco ad acquisire clienti?

I ragazzi non hanno colpe poiché in pochi spiegano come fare (forse anche perché in pochi sanno come fare…). Questo articolo è anche per loro. Descrivo sinteticamente la procedura che ho utilizzato, e spesso revisionato negli anni, ogni qual volta mi trovavo a dover pianificare la strategia di web marketing di un nuovo progetto.

[st_box title=”Impara a creare “ricette”” type=”warning”]Se oggi tutta l’attenzione del “mondo del web marketing” è rivolta agli ingredienti, ciò che davvero manca (e conta) è la ricetta.[/st_box]

La ricetta non è altro che il METODO che ti servirà per analizzare la pietanza da creare (obiettivo) e capire come metter insieme gli ingredienti (strumenti e canali) al fine di cucinarla nel migliore dei modi, evitando errori grossolani.

Il METODO in realtà è uguale in TUTTI i casi, per tutti i progetti, per tutte le aziende e in qualunque settore.

Ciò che davvero cambia non è il metodo, ma la sua applicazione.

Il metodo in questo caso equivale alla realizzazione di un piano di (web) marketing strategico. Tutti (o quasi), dopo aver acquisito le giuste nozioni ed esperienza, possono realizzarne uno.

Di seguito in sintesi la mia ricetta, cioè il metodo che utilizzo quando approccio qualunque progetto. Mi auguro tu possa trarne spunto e/o ispirazione.

La ricetta di un piano di web marketing

L’indice della mia ricetta personale, solo per quel che riguarda le “macro fasi” a cui accennerò, non è poi tanto differente dall’indice dei piani di marketing così come descritti in decine di libri.

Le principali fasi di un mio piano di (web) marketing sono:

1. Analisi del Mercato (domanda, concorrenza, trend, processo di acquisto dei clienti, ecc.)
2. Definizione di: Posizionamento, target, obiettivi
3. Analisi del “Focus”
4. Pianificazione strategica (ConnectionFunnel®)
5. Attuazione della strategia (strumenti e canali)
6. Misurazione dei risultati

[st_box type=”error”]L’ordine di questi punti NON è casuale![/st_box]

In altre parole, se al punto 1 leggi “analisi” e credi di poter fare il furbo passando direttamente al 4, stai semplicemente partendo col piede sbagliato, stai scavando prematuramente la fossa al progetto che deve ancora nascere. Non è mia intenzione farti paura, sto solo cercando il modo corretto per farti comprendere che per non commettere errori devi operare seguendo questi step, uno dopo l’altro, nell’ordine esatto in cui li leggi.

Non voglio tu scriva pagine e pagine di progetto, o una enciclopedia, o una tesi di laurea. Desidero tu percorra queste fasi anche solo “mentalmente” prendendo appunti sintetici e per iscritto solo quando lo ritieni necessario. Non è un compito in classe, né un esame. E’ un lavoro che fai per te.

Spesso le aziende iniziano dal punto 5 (e ci si fermano anche, a dire il vero), mettendo in campo in maniera disordinata, disorganizzata e illogica, gli strumenti che conoscono, o che utilizzano i concorrenti, o che sono stati consigliati da qualcuno, senza però chiedersi innanzitutto PERCHE’!

Quante volte capita che l’azienda desideri “fare Facebook” perchè ci sono già concorrenti che stanno “facendo cose su Facebook“? Facciamo una pagina fan! Facciamo un video virale (?)! Facciamo un concorso su Pinterest (….?)! Facciamo un pigiama party su Youtube! Rifacciamo il sito perchè non è abbastanza CHIC… ecc. ecc.

Non si chiedono mai “perché“… e sarebbe l’unica domanda intelligente da porsi prima di investire denaro.

Osserviamo le fasi una alla volta e sinteticamente.

1. Analisi (processo di acquisto, domanda, concorrenza, trend, ecc.)

Il grattacielo si regge su fondamenta forti. Le fondamenta NON si vedono, ma ovviamente svolgono un ruolo indispensabile. Il grattacielo si costruisce sulle fondamenta e non il contrario.

Il piano di (web) marketing è il grattacielo. Le analisi del processo di acquisto dei clienti e del mercato sono le fondamenta. Se sbagli o (peggio) non fai le analisi, potresti ritrovarti aggredito da uno stormo di “volatili per diabetici” (Fonte). Chiaro? 🙂

Perché è davvero indispensabile fare un’analisi accurata prima di ogni altra cosa?

Poniamo il caso tu abbia un’idea di business.

Se davvero intendi creare un’azienda basata sulla tua idea, devi innanzitutto capire se in giro c’è gente disposta a PAGARE per ricevere il prodotto/servizio che offri, cioè quella che potremmo definire una nicchia profittevole. NON basta esser convinti che… “in giro c’è sicuramente tanta gente che vorrà il mio prodotto figo perché io sono figo e la mia idea spacca“.

[st_box type=”warning”]L’analisi di mercato non è un’analisi interiore o spirituale![/st_box]

Devi mettere da parte il tuo “IO” e analizzare la domanda di mercato e, per quel che riguarda in particolare il web, la presenza di quella che ho per PRIMO definito (nell’ambito del web marketing) domanda consapevole e latente.

Devi chiederti:

Dove sono, cosa cercano, cosa fanno (online) i miei potenziali clienti?

Fidati di me. Man mano che risponderai a queste domande, sarà molto più semplice capire quale strategia può fare al caso tuo e come è più logico investire il tuo denaro.

Domanda consapevole

L’analisi della domanda consapevole risponde al quesito:

C’è qualcuno che cerca i miei prodotti o i problemi che i miei prodotti risolvono?

La ricerca su Google di un prodotto, un’azienda, o più semplicemente la soluzione ad un problema, rappresenta una “intenzione“, ovvero un’azione consapevole mossa da una determinata esigenza realmente avvertita.

Se esiste “domanda consapevole” per un determinato prodotto, allora ci sono serie probabilità che la gente cerchi su Google (o su Amazon…) il prodotto, oppure informazioni su un problema che quel prodotto risolve.

La gente cerca il prodotto che vendi? Cerca i problemi che il tuo prodotto risolve?

Le risposte a queste domande ti faranno comprendere quanto e in quali termini il “posizionamento sui motori di ricerca” del tuo sito, e la realizzazione di contenuti per il tuo blog (esempio), possano portarti vantaggi immediati. Per posizionamento su Google intendo sia quello a pagamento (Annunci pay per click – es. Google Adwords), sia quello gratuito (si fa per dire) effetto di apposite tecniche di “ottimizzazione – del sito – per i motori di ricerca”.

Come puoi capire se esiste domanda consapevole?

Pensa alle parole che “identificano” il tuo lavoro o settore, i prodotti e i servizi che offri, i problemi che risolvi e cercale utilizzando lo strumento di pianificazione delle parole chiave messo a disposizione degli inserzionisti di Google Adwords.

Potrai in questo modo sapere se esiste già qualcuno che ogni giorno cerca ciò che tu offri.

In alternativa puoi utilizzare SEOZOOM, il sistema numero 1 in Italia per analisi di questo tipo. Puoi effettuare ricerche per parole chiave oppure analizzare direttamente il tuo sito (o dei concorrenti) per scoprire per quali ricerche si posiziona.

Puoi anche cercare le stesse parole utilizzando Google Trends, che mostra dati interessanti riguardo ai trend di ricerca nel tempo.

Se esiste domanda consapevole, è molto probabile esista già concorrenza. Puoi appurarlo anche con semplici ricerche su Google di “parole” correlate alla tua attività.

Potresti considerare la concorrenza particolarmente “agguerrita” quando la pagina dei risultati di ricerca presenta un gran numero di annunci a pagamento (contrassegnati in rosso nell’immagine in basso).

La presenza di un gran numero di annunci a pagamento potrebbe (condizionale d’obbligo) significare che l’attività che ti appresti a svolgere è profittevole, nel senso che in tanti sono disposti a pagare in cambio di prodotti/servizi, se non altro perché tanti altri (i tuoi concorrenti) sono disposti ad investire denaro per farsi trovare. Quando la concorrenza è tanta, è necessario investire energie nella definizione di un forte “posizionamento di mercato” (vedremo allo step 2).

Vendi prodotti? Non dimenticare le analisi su Amazon!

Probabilmente sai già che negli ultimi anni il volume delle ricerche di “prodotti” su Amazon ha superato quello di Google. In altre parole, se vendi prodotti, il “motore di ricerca” di cui dovresti preoccuparti non è più solo Google ma anche, e soprattutto, Amazon. Amazon è a tutti gli effetti un motore di ricerca di prodotti venduti direttamente o da aziende che lo utilizzano come marketplace. Non è infatti un caso che sia possibile fare campagne “pay per click” anche all’interno di Amazon.

Come facciamo a sapere se il nostro prodotto è cercato direttamente su Amazon? Possiamo conoscere i volumi di ricerca delle parole chiave su Amazon? La risposta è si. Esistono diversi tool utili a tal scopo ma il più affidabile è HELIUM 10.

Helium 10 ti permette di analizzare i volumi di ricerca delle parole chiave su Amazon così come Seozoom lo fa per Google. Puoi effettuare analisi per il marketplace italiano e per tutti gli altri (.com, .co.uk, .de, etc.).

Ciò che differenzia Helium 10 da un tool “Seo” è la possibilità di visualizzare i dati di vendita (stime) dei prodotti su Amazon e relativo fatturato mensile!

In altre parole con Helium 10 sarai in grado di capire con pochi click se c’è gente che cerca il tuo prodotto su Amazon, come e quanto lo cerca e se effettivamente LO ACQUISTA. Questi dati ti aiuteranno a valutare se e come nel tuo caso sarà opportuno investire tempo e ed energie per “posizionare” i tuoi prodotti su Amazon.

Domanda Latente

Se non c’è domanda consapevole, e quindi nessuno o quasi cerca su Google ciò che offro, sono fregato?

La risposta è – forse – NO.

L’analisi della domanda latente risponde infatti al quesito:

C’è qualcuno che, anche NON cercando e conoscendo i miei prodotti, potrebbe esserne interessato?

Abbiamo detto che la ricerca rappresenta una “intenzione”. Le intenzioni non arrivano da altre galassie, ma sono effetto di SCOPERTE/EVENTI… in altre parole STIMOLI di diversa natura.

Cosa intendo? Ci accorgiamo di aver “bisogno” di qualcosa, ma spesso non ci chiediamo o non sappiamo COME e DOVE nasce questo bisogno. In altre parole, sentiamo il bisogno/desiderio di possedere un oggetto, ma spesso non siamo consapevoli dello “stimolo” che ha generato questo bisogno.

Ovviamente non parlo solo di “bisogni reali” nati da un’esigenza specifica: Ho mal di testa -> Acquisto l’aspirina.

Per intenderci, mi riferisco ad esempio al bisogno di possedere un iPhone. Parlo del desiderio di acquistare un determinato paio di scarpe, un’auto, un viaggio. Parlo ad esempio del bisogno di possedere un prodotto o utilizzare un servizio che, semplicemente, NON esisteva prima, o che noi non conoscevamo, o non sapevamo di “averne bisogno”.

Quando un prodotto è nuovo o sconosciuto, nessuno lo cerca (ancora) su Google. Allo stesso tempo qualcuno, per via dei propri interessi, relazioni, passioni, abitudini, professione, stato sociale, età, luogo di residenza, ecc. potrebbe esserne interessato.

Come nasce il bisogno/desiderio?

A stimolarci, più o meno consapevolmente, sono spesso le persone con cui ci relazioniamo (è così da sempre). Un amico, un parente, un collega può mostrarci un prodotto, parlarci di un’azienda e noi, di conseguenza, potremmo interessarcene e DOPO… cercare su Google “maggiori informazioni”.

Lo stimolo potrebbe anche esser generato da:

• uno spot in TV,
• l’articolo su un blog,
• una passeggiata per negozi,
• una conversazione o inserzione su Facebook,
• in una community che frequentiamo e che riguarda una nostra passione, oppure è luogo di confronto tra colleghi che svolgono la stessa professione,
• ecc.

Sono solo esempi. E’ assodato che ogni giorno avvertiamo esigenze, desideri, bisogni e cerchiamo qualcosa o qualcuno che li soddisfi.

Devi quindi chiederti:

Dove sono e cosa fanno (online) i miei potenziali clienti? Come posso intercettare chi NON cerca il mio prodotto ma potrebbe esserne interessato?

Spero ti renda finalmente conto che SOLO le risposte a queste domande ti daranno modo di pianificare una strategia corretta e scegliere gli strumenti da utilizzare con maggiore cognizione di causa e non per “sentito dire“.

Esistono diversi modi per analizzare la domanda latente e diversi strumenti utili ad intercettarla.

Se Google è per ovvi motivi il principale strumento utile all’intercettazione di domanda consapevole, Facebook si candida come strumento principale per l’intercettazione di domanda latente.

Basta utilizzare il tool di creazione inserzioni per simulare la creazione di una campagna e, utilizzando le opzioni di profilazione del target (immagine in basso), è possibile in pochi minuti capire se su Facebook è presente e intercettabile il nostro target. Ho ampiamente approfondito questo argomento nel mio libro “La Pubblicità su Facebook“.

Puoi effettuare la medesima analisi utilizzando “Audience Insights“.

2. Definizione di: Posizionamento, target, obiettivi

Ci siamo fatti un’idea sull’ampiezza e concorrenzialità del mercato online in cui desideriamo operare. Sappiamo se i potenziali clienti cercano i nostri prodotti, o i problemi che i nostri prodotti risolvono. Abbiamo individuato la domanda latente e quindi i “luoghi virtuali” (social network, blog, portali, community, ecc.) che possiamo utilizzare per intercettare potenziali clienti. Grazie a ricerche approfondite su Google, di parole correlate al nostro settore, ci siamo fatti un’idea sulla quantità, qualità e POSIZIONAMENTO DI MERCATO dei concorrenti.

Arrivato a questo punto disponi di idee chiare riguardo al contesto in cui intendi operare e dovresti (pochissimi lo fanno) definire, in funzione delle informazioni fin qui acquisite, il posizionamento della tua azienda, prodotto, marchio (o anche decidere di cambiare totalmente settore…). Parliamo quindi di Brand Positioning.

Posizionamento di mercato

Di seguito, tratte dalla pagina di Wikipedia dedicata ad Al Ries, alcune di quelle che lui chiama “leggi immutabili del marketing” :

• È meglio essere primi, che meglio degli altri. (Legge della leadership)
• Se non potete essere i primi di una categoria, inventatene una nuova in cui diventarlo. (Legge della categoria)
• È meglio essere i primi nella mente, che primi sul mercato. (Legge della mente)
• Il marketing non è una battaglia di prodotti, è una battaglia di percezioni. (Legge della percezione)
• Il concetto più potente nel marketing è possedere una parola nella mente del cliente potenziale. (Legge della focalizzazione)
• Due aziende non possono possedere la stessa parola nella mente del cliente potenziale. (Legge dell’esclusività)
• Se vi battete per il secondo posto, la vostra strategia è dettata dal leader. (Legge dell’opposto)
• Nel tempo una categoria si dividerà in due o più categorie. (Legge della divisione)
• …

Conosco molto bene le conseguenze negative dell'”assenza di focalizzazione” di un’azienda che intende promuoversi online.

Giorni fa scrivevo:

Abbiamo appurato nel tempo che se l’azienda gode di un buon POSIZIONAMENTO (Focalizzazione) di mercato, spende meno in web marketing (a parità di risultati).

…e ancora…

Prima di fare web marketing devi accertarti che il tuo posizionamento di mercato sia corretto e focalizzarti su una specifica nicchia di mercato, uno specifico settore, una specifica tipologia di clienti. Il web marketing non ti posiziona, non rende più belli i prodotti e più buoni i concorrenti, ma amplifica ciò che tu fai già bene. Chi è ben focalizzato ottiene ritorni superiori a parità di investimenti. Al contrario, i “generalisti”, cioè quelli del “faccio tutto per tutti” fanno fatica… a prescindere dal web.

Per le aziende ben focalizzate, che offrono servizi e prodotti specifici (invece che infiniti cataloghi) e che mirano a risolvere, meglio di altri, i problemi di uno specifico target, è più semplice (e spesso meno costoso) intercettare potenziali clienti.

Come ben dice Al Ries, il marketing non è una battaglia di prodotti, è una battaglia di percezioni. Sono le percezioni che ci fanno scegliere chi crediamo esser “lo specialista” per la soluzione dei nostri problemi.

Sono questi i motivi per cui, ancor PRIMA di definire le strategie di promozione online, dovremmo individuare un posizionamento che ci renda unici agli occhi dei potenziali clienti e quindi ben differenti dalla concorrenza.

Target

Dopo aver stabilito le strategie di posizionamento di mercato più consone al nostro caso specifico, sarà più semplice stabilire che tipo di clienti desideriamo servire. Facciamo un elenco preciso delle caratteristiche del nostro “cliente tipo”, che ci servirà successivamente per pianificare le strategie di intercettazione e acquisizione.

Obiettivi

Avendo in precedenza analizzato la domanda di mercato (Consapevole e Latente), siamo ora in grado di quantificare/stimare il numero di persone che potrebbero esser interessate alla nostra offerta. Potremmo quindi definire obiettivi realmente raggiungibili e misurabili, oltre a indicatori di performance (KPI) “sensati”.

3. Analisi del Focus

Non potevamo definire una strategia di brand positioning prima di aver analizzato il mercato.

Allo stesso tempo, non potevamo conoscere il nostro “cliente ideale” senza prima aver definito il posizionamento della nostra azienda.

L’analisi del focus non è altro che un’analisi del mercato specifica per il posizionamento appena definito e per il target specifico individuato, tutto ciò che durante la prima analisi non potevamo conoscere con precisione. Puoi anche considerarla una revisione dell’analisi di mercato fatta in precedenza. Gli strumenti da utilizzare sono gli stessi visti al paragrafo 1.

In questa fase i nostri principali obiettivi sono:

1. Accertare che la nicchia di mercato scelta sia abbastanza ampia da giustificare i successivi investimenti.
2. Capire cosa esattamente cercano e quali luoghi online (siti web) frequentano i potenziali clienti della nicchia appena individuata.

4. Pianificazione Strategia (ConnectionFunnel®)

Solo di questo paragrafo potrei farne una enciclopedia :-). Cercherò di trattare l’argomento in maniera sintetica ma spero altrettanto efficace.

Fino a questo punto hai:

1. Scoperto se c’è domanda consapevole per ciò che offri,
2. Scoperto se c’è domanda latente per ciò che offri,
3. Scoperto se esistono concorrenti, quanti e quali sono, quale strategia adottano, ecc.,
4. Analizzato il processo di acquisto dei tuoi clienti (Ne parliamo ampiamente ne libro “il succo del web marketing“)
5. Sulla scorta dell’analisi di domanda e concorrenza, hai stabilito il tuo specifico “posizionamento di marca” che ti renderà unico agli occhi di una nicchia di clienti in target (in altre parole: cosa e come comunicherai),
6. Studiato dettagliatamente le caratteristiche del tuo “cliente tipo” e definito obiettivi raggiungibili.

Ora – e solo ORA – è finalmente giunto il momento di parlare di strategie di web marketing!

[st_box title=”Uno dei compiti del web marketing è decriptare, e di conseguenza simulare, il naturale processo decisionale dei clienti, trasformandolo in un “sales funnel” (processo di vendita).” type=”success”][/st_box]

In altre parole devi capire qual è il processo mentale che porta i clienti ad acquistare i tuoi prodotti direttamente online, o a contattarti compilando una richiesta di informazioni e, dopo, devi cercare di “amplificarlo/simularlo” utilizzando gli strumenti a disposizione.

Come fai a capire come acquistano i tuoi clienti se non hai prima fatto una attenta e precisa analisi della domanda? Risponditi da solo, furbacchione! 🙂

Come fai a capire se utilizzare Facebook ADS, piuttosto che Google Adwords, o entrambi per intercettare potenziali clienti se non hai prima fatto una attenta e precisa analisi della domanda? Risponditi da solo, furbacchione! 🙂

Come fai a capire che tipo di sito creare, se meglio vendere direttamente o fare lead generation, cosa scrivere nelle tue email e negli articoli del tuo blog, se non hai prima fatto una attenta e precisa analisi della domanda? Risponditi da solo, furbacchione! 🙂

Se non si fosse capito, le tre domande hanno una sola risposta: NON PUOI.

A cosa serve quindi la pianificazione strategica (oltre che a comprendere come suddividere nella fase di partenza, con cognizione di causa, il proprio budget)?

Serve a individuare le migliori (nel tuo caso specifico) strategie e strumenti per:

• Intercettare potenziali clienti
• Stabilire una connessione con potenziali clienti
• Trasformare i potenziali clienti in clienti acquisiti
• Fidelizzare i clienti per fare in modo tale continuino ad acquistare i tuoi prodotti e portino altri clienti.

[st_box title=”ConnectionFunnel®” type=”success”]Intercettazione -> Connessione -> Conversione -> Fidelizzazione[/st_box]

Su questo processo si basa il ConnectionFunnel®. E’ a tutti gli effetti un METODO finalizzato ad elaborare da zero una strategia di web marketing che abbia come obiettivo l’ottenimento di risultati reali, cioè quelli che mi piace chiamare “i numeri che contano“.

Per quel che riguarda la pianificazione strategica (in questo articolo) mi fermo qui. Se sei interessato ad imparare come elaborare una strategia di web marketing completa per te o i tuoi clienti, ti consiglio caldamente di valutare lo studio del corso di web marketing per imprenditori.

5. Attuazione della strategia (strumenti)

E finalmente ci siamo! Ecco il momento tanto atteso! Finalmente possiamo CREARE IL SITO WEB! 🙂

La maggior parte della gente – purtroppo – ancora oggi crede che fare business online significhi innanzitutto chiamare qualcuno che crei un sito web. Per molti, gli argomenti fin qui trattati in questo articolo semplicemente non esistono. La colpa non è di chi non sa, degli imprenditori, o dei ragazzi che iniziano ad appassionarsi al web marketing, ma principalmente di:

• Chi sa, ma non può o non vuole trasmettere queste nozioni,
• Chi non sa e fa finta di esser esperto, confondendo ancor di più le idee.

Certo, il sito è ovviamente importante ed è da realizzare. Il punto è che senza aver prima definito tutto ciò che fin qui abbiamo visto, non è possibile progettare un sito che:

• si riveli realmente utile,
• ritagliato sulle specifiche esigenze strategiche dell’azienda,
• parli ai clienti target (e solo a loro),
• sia ottimizzato per ciò che DAVVERO la gente cerca e non per le parole inventate o “Pescate dal cilindro”,
• sia in grado di stabilire “connessioni” con i potenziali clienti,
• sia in grado di convertire i prospect in clienti.

Dopo tanta fatica, e dopo aver progettato un piano strategico sensato e basato su un’attenta analisi del mercato e sul posizionamento di marca stabilito per la nostra azienda, possiamo preoccuparci del sito web e gli strumenti (siti web, social network, motori di ricerca, portali, email, ecc.).

In altre parole, è questo il momento in cui, avendo capito cosa davvero ti serve, devi DELEGARE O IMPARARE.

Sei pienamente consapevole di quali strumenti ti servono per attuare il tuo piano di web marketing e di come devono integrarsi ed essere impiegati al fine di raggiungere gli obiettivi.

Non ti resta quindi che delegare, con cognizione di causa, setup e gestione delle campagne di pubblicità online, la realizzazione del sito, delle landingpage, la gestione dei profili social, la gestione delle affiliazioni, l’email marketing, ecc.

In alternativa, puoi imparare ad utilizzare alcuni strumenti. Il modo migliore per imparare è studiare, applicare e sperimentare.

All’inizio di questo lungo articolo scrivevo:

Leggo spesso, in gruppi di Facebook, di ragazzi che approcciano il web marketing studiando l’uso di Facebook ADS, o di Adwords, la SEO, ecc. per poi – giustamente – arrivare a chiedersi: come mai, nonostante io conosca bene l’utilizzo dello strumento, non riesca ad ottenere risultati?

Imparare ad utilizzare Facebook o Google di certo non è un problema.

Il problema nasce quando si è pronti ad utilizzare uno strumento, ma non si sa bene perchè, non si sa bene dove sono i clienti, se cercano e cosa cercano, chi sono e che bisogni hanno, ecc.

[st_box type=”error”]Gli strumenti non sono la strategia.[/st_box]

Se bastasse fare una campagna su Facebook ads, o aprire un profilo Linkedin per avere successo, allora sarebbero tutti ricchi e felici. Così non è.

6. Misurazione dei risultati

Io sono un imprenditore e probabilmente lo sei anche tu.

Io mi entusiasmo (professionalmente) quando chiudo un contratto, faccio una vendita, fatturo. Per me gli unici VERI risultati di un’azienda hanno a che fare con acquisizione di clienti, fatturato e utile. FINE

Presumo quindi che un imprenditore sano di mente che decida di investire il proprio denaro in web marketing, si aspetti… + denaro.

Banale vero? Ti confesso infatti che mi sento abbastanza idiota a doverlo puntualizzare. Eppure credimi, vedo la gente scema (Cit. Maccio Capatonda).

Vedo gente investire denaro senza capire esattamente in cosa sta investendo. Vedo imprenditori e professionisti investire denaro al solo fine di avere nella pagina Facebook più fan dei concorrenti. Vedo ancora investire denaro al solo fine di posizionare il proprio sito web al primo posto su Google per la ricerca della parola “Antonio” oppure la frase “Traslochi con fiat ducato solo per residenti al centro storico di San Marzano Di Sotto“.

[st_box type=”warning”]L’obiettivo principale di un progetto di web marketing è la vendita. Stop.[/st_box]

E quindi… come possiamo misurare l’efficacia di un piano di web marketing? Con l’incremento di vendite, fatturato e utile e più precisamente, parlando di online, TRACCIANDO il più possibile le cosiddette conversioni (Transazioni online, richieste di informazioni/preventivi, ecc.).

I numeri che hanno a che fare con le performance degli strumenti (fan, mipiace, visitatori, posizionamento su Google, ecc.) hanno senso solo in presenza di risultati reali. Ho già ampiamente trattato l’argomento in questo articolo.

Come tracciare le conversioni che si verificano online? Lo strumento più utilizzato (perchè è di Google ed è gratuito) è Google Analytics. Se non lo usi, ti suggerisco di farlo implementare sul tuo sito/blog dal tuo webmaster/sviluppatore di fiducia e  chiedergli di impostare il tracciamento delle conversioni (ecco come). E’ fondamentale.

Con Analytics potrai tracciare le conversioni attribuite a qualunque fonte di traffico (motori di ricerca, siti amici, social network, campagne, ecc.).

Anche i sistemi di inserzioni come Facebook ADS, Google Adwords, Twitter ads, ecc. ti permettono di tracciare le conversioni associate alla campagne. Il problema che potrebbe sorgere, se utilizzi diversi sistemi di tracciamento delle conversioni, riguarda i criteri di attribuzione delle conversioni, argomento che rimando ad un prossimo articolo.

Ricorda inoltre che tutto ciò che fai online può influenzare le tue vendite offline e viceversa.

Questo è solo uno dei motivi per cui l’analisi dei risultati alcune volte può rivelarsi complessa e perciò è bene che un imprenditore conosca alla perfezione la strategia di (web) marketing della propria azienda e possa comprendere, non solo affidandosi completamente ai dati statistici, gli effetti delle strategie poste in essere.

Ricapitolando

Qual è la procedura da seguire quando intendi promuovere online la tua azienda, esser pienamente consapevole di cosa può funzionare nel tuo caso, lanciare una nuova idea di business (se preferisci… “startup”)?

1. Analizza attentamente il mercato e il processo di acquisto dei clienti. Scopri cosa cercano i tuoi potenziali clienti, scopri a cosa sono interessati e “dove” possono esser intercettati. Scopri se esistono concorrenti, quanti e quali sono, come operano (aiutati leggendo “il succo del web marketing“). Se vendi prodotti, non dimenticare “Amazon”.
2. Definisci il “posizionamento della tua azienda”, target e obiettivi. Se intendi creare un nuovo progetto e fare concorrenza diretta al leader di mercato, molto probabilmente hai perso in partenza. Trova un angolo di attacco, una sotto-categoria di clienti mal servita dal leader e FOCALIZZATI.
3. Analizza il Focus. Dopo aver scelto il tuo posizionamento, accertati che il bacino di utenza da servire sia abbastanza ampio da giustificare i tuoi sforzi e investimenti.
4. Pianifica una strategia di web marketing. Devi conoscere molto bene i tuoi potenziali clienti, poichè in questa fase dovrai immaginare con quali modalità acquistano i tuoi prodotti o simili, cosa li spinge, di quanto tempo e informazioni necessitano, ecc. Trasforma questo processo nel tuo funnel di vendita. Per i dettagli riguardo alla elaborazione di strategia di web marketing, puoi studiare il corso WMI.
5. Implementa la strategia. E’ finalmente giunto il momento di rimboccarsi le maniche e mettere in campo tutti gli strumenti che, in base alla strategia stabilita, ti aiuteranno a raggiungere gli obiettivi (ognuno per i propri ruoli e peculiarità).
6. Misura i risultati. Se la strategia è definita e implementata in maniera corretta, allora porterà risultati in termini di vendite, prospect, fatturati, utili. Devi sapere se ciò accade davvero.

Mi auguro che questo articolo sia stato di tuo gradimento. Ho cercato di descrivere sinteticamente un processo, un metodo di lavoro abbastanza lungo e complesso. Ovviamente ogni riga meriterebbe approfondimenti, ma in questo caso ciò che conta è proprio l’indice, cioè gli step da sviluppare uno alla volta nell’ordine indicato.

Se cerchi un consulente/agenzia con “gli attributi” che possa aiutarti ad elaborare e implementare un piano di web marketing, scegli tra i Connection Manager (professionisti certificati) presenti nel motore di ricerca www.wmi.it

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Al prossimo articolo. Stay Tuned!

Alessandro

p.s. Non puoi utilizzare, modificare, pubblicare altrove questi contenuti se non ti autorizzo direttamente a farlo. Grazie

Alessandro Sportelli

Imprenditore e ricercatore nell’ambito del web marketing sin dai primi anni 2000. Autore dei libri “La Pubblicità su Facebook - Solo i numeri che contano”, “Il Succo del Web Marketing”, "Instagram Strategy". A lui si deve l’introduzione dei concetti di “Domanda Latente®” e “Domanda Consapevole®” nell’ambito del web marketing. È impegnato nella direzione Marketing di aziende negli ambiti ecommerce, formazione, ristorazione/food, servizi online. Leggi la sua storia

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