Acquisti online

Come trovare e acquisire clienti online nel TUO specifico settore?

BY: Alessandro Sportelli

Tutti vogliono acquisire più clienti utilizzando il web (per ovvi motivi).

In genere la gente cerca su Google “come trovare nuovi clienti” quando in realtà basterebbe chiedersi come i clienti TROVANO o SCOPRONO noi (o i nostri concorrenti) per poter elaborare una strategia efficace e soprattutto sensata e specifica per il proprio caso.

Molti cercano come acquisire clienti online e per questo esistono centinaia di articoli che tentano di rispondere a questa domanda spesso in modo incompleto, o superficiale, o completamente scorretto. C’è chi dice che bisogna essere su Facebook, c’è chi dice che basta farsi trovare su Google, c’è chi dice che bisogna andare in TV. Tutte soluzioni semplici da comprendere, ma spesso purtroppo non ugualmente efficaci in tutti i casi. Questo perché in tanti si aspettano una ricetta pronta e ugualmente valida e facile da applicare in tutti i casi, per tutte le aziende e in tutti i settori ed è proprio questa la “trappola mentale” in cui cadono.

Se esistesse una ricetta semplice e sempre valida, sarebbero tutti felici e pieni di clienti… mi pare che ancora oggi la realtà sia ben diversa. Non credi? 🙂

In questo articolo ho intenzione di spiegarti le basi dell’acquisizione clienti online, le basi del metodo che permette l’elaborazione di una strategia specifica per la tua azienda e mostrarti alcuni esempi pratici e casi studio. Si perché ogni azienda o settore dovrebbe adottare strategie di acquisizione clienti differenti da tutti gli altri.

Perché le aziende di settori differenti acquisiscono clienti in modi differenti?

Semplicemente perché i clienti acquistano prodotti diversi in modi diversi. Il processo di acquisto dei clienti può essere molto diverso da settore a settore. Non acquistiamo un divano così come acquisteremmo un appartamento, o un’assicurazione. È quindi ovvio che non possiamo pensare di poter vendere online tutto allo stesso modo.

Lo spiego in sintesi nel seguente video:

Non ho da proporti alcuna ricetta magica poiché in realtà non esiste. Che tu ci creda o no, non esiste un sistema per trovare clienti che sia ugualmente efficace in tutti i settori. Se cerchi trucchi, segreti e scorciatoie, questo articolo non fa per te e puoi interromperne immediatamente la lettura. Se invece intendi “aprire gli occhi” definitivamente sull’argomento “intercettazione e acquisizione clienti online”, allora leggi fino alla fine.

 

La procedura per elaborare una strategia di acquisizione clienti

Quali sono i passi che ti permetteranno di capire come e dove trovare clienti online?

Diversi anni di lavoro nell’ambito del web marketing mi hanno portato a elaborare una procedura che mi aiuta nell’individuazione della strategia di acquisizione clienti più corretta. Ho applicato questa procedura ogni qual volta ho avuto a che fare con una nuova azienda, specie se operante in un settore che non conoscevo e quindi non potevo fare affidamento su alcuna precedente esperienza.

La procedura si divide in due fasi:

  1. Analisi del processo di acquisto dei clienti di un’azienda/settore o specifica tipologia di prodotti.
  2. Elaborazione di una strategia di intercettazione e acquisizione clienti che tiene conto dell’analisi al punto 1.

Di seguito descrivo in sintesi queste due fasi aiutandomi con degli esempi pratici.

 

Analisi del processo di acquisto dei clienti: I clienti ti cercano, oppure ti scoprono.

Per rispondere alla domanda “come trovare nuovi clienti?” è necessario rispondere ad una domanda differente:

Come i clienti cercano o scoprono noi o una determinata tipologia di prodotto/servizio? Qual è il processo di acquisto tipico dei nostri clienti?

Questa è la cosa fondamentale che devi sapere.

La difficoltà nella progettazione di una strategia efficace di acquisizione clienti sta proprio nel rispondere a questa domanda nel modo più corretto ed esaustivo. La risposta cambia spesso da settore a settore, da azienda ad azienda.

Il processo di acquisto è il percorso mentale che porta il cliente ad acquistare un qualunque prodotto o servizio.

Il processo di acquisto si suddivide in 4 macro-fasi:

  • Scoperta o Problema. Quando il potenziale cliente scopre per la prima volta un certo prodotto, oppure nasce un problema da risolvere.
  • Acquisizione informazioni. È la fase in cui il potenziale cliente cerca e acquisisce informazioni relative al prodotto appena scoperto, al problema o alla soluzione. Questa fase può durare pochi minuti o addirittura mesi e ciò dipende dal tipo di prodotto/servizio che ci si appresta ad acquistare.
  • Acquisto. Il potenziale cliente acquista il prodotto.
  • Soddisfazione o insoddisfazione. Successivamente all’acquisto, il cliente capirà se il prodotto (o l’azienda…) effettivamente ha soddisfatto le proprie aspettative o addirittura le ha superate o, in caso contrario, non le ha per niente soddisfatte. In tutti i casi la soddisfazione o insoddisfazione del cliente può influenzare i processi di acquisto di nuovi potenziali clienti.

Il processo di acquisto è descritto con maggiore dettaglio nel libro “Il succo del Web Marketing” che ti suggerisco vivamente di leggere: http://www.ilsuccodelwebmarketing.it

Al fine di elaborare una strategia di intercettazione di potenziali clienti, la fase da analizzare è la PRIMA (scoperta o problema) che potremmo considerare la “genesi” di qualunque processo di acquisto. Se sappiamo come inizia il processo di acquisto dei nostri clienti (o come potrebbe iniziare), sappiamo anche dove e come intercettarli.

 

Scoperta o problema

Prima di andare avanti nell’analisi devi conoscere la differenza tra scoperta e problema nella fase iniziale del processo di acquisto dei tuoi clienti.

Per scoperta intendiamo il momento in cui il potenziale cliente entra in contatto per la prima volta con la tua azienda, il tuo prodotto, la tua offerta e non ti conosceva prima. Quindi, in altre parole, ti scopre. È il tipico esempio del cliente che vede un prodotto:

  • in vetrina,
  • oppure in TV,
  • oppure una inserzione su Facebook,
  • a casa di un amico
  • ecc.

Il cliente NON ti stava cercando, non si stava precedentemente interessando a ciò che fai, probabilmente non ha un problema urgente da risolvere, ma DOPO averti scoperto si mostra interessato a ciò che offri. È questo il caso in cui si parla di DOMANDA LATENTE.

Per problema intendiamo invece il momento in cui al potenziale cliente “accade qualcosa” che lo costringe a cercare una soluzione. Si tratta spesso di un problema imprevisto e/o da risolvere entro un determinato periodo di tempo. È il classico esempio del cliente che:

  • ha problemi con l’auto e cerca un meccanico che possa risolverli,
  • ha problemi con un impianto elettrico, con una serratura,
  • riceve un invito ad un compleanno e deve acquistare un regalo,
  • ha problemi legali e cerca un avvocato,
  • ecc.

Insomma quando si presenta un problema ci attiviamo per cercare una soluzione che spesso coincide con l’acquisto di un prodotto o servizio. È questo il caso in cui si parla di DOMANDA CONSAPEVOLE.

Se ti è mai capitato di sentire parlare e leggere di domanda latente e consapevole, ora conosci chi ha diffuso questi concetti :-).

Quindi le domande da porti prima di andare avanti sono:

  1. Il processo di acquisto del miei clienti inizia (o potrebbe iniziare) con la SCOPERTA della mia azienda e i miei prodotti?
  2. Il processo di acquisto del miei clienti inizia (o potrebbe iniziare) nel momento in cui nasce un PROBLEMA che i miei prodotti e servizi risolvono?
  3. Il processo di acquisto dei miei clienti inizia (o potrebbe iniziare) in entrambi i modi?

Una nota importante. Devi sapere, per completezza di informazione, che stimolare la domanda latente (cioè far scoprire un prodotto, un’azienda ai potenziali clienti) può voler dire generare NUOVA domanda consapevole. In altre parole, se oggi scopri un nuovo prodotto, un nuovo argomento o un POTENZIALE PROBLEMA, domani potresti iniziare a cercarlo su GOOGLE.

Nel seguente breve video faccio alcuni esempi:

 

Come trovare DAVVERO clienti online: elaborazione della strategia.

Forse non è divertente studiare la teoria dei processi di acquisto e non è facile da digerire come le formule magiche che spesso ti propinano, ma da questo punto in poi ti aiuterò ad “unire i puntini” e capirai il senso di ciò che ti ho spiegato fino a questo momento aiutandomi con esempi pratici.

Per fare un passo avanti dovremmo infatti analizzare un settore specifico alla volta poiché la strategia può cambiare da caso a caso.

Facciamo alcuni esempi.

 

Trovare clienti per SERVIZI LOCALI (es. Fabbro, elettricista, ecc.)

Spesso il processo di acquisto di alcuni servizi locali inizia con un PROBLEMA. È ad esempio il caso di chi subisce un furto in appartamento e deve cambiare una serratura.

Quando si presenta un problema il cliente cerca una soluzione chiedendo consiglio ad un conoscente (che probabilmente ha già risolto un problema simile in precedenza) oppure cerca autonomamente una soluzione.

Accade spesso che la soluzione al problema sia cercata direttamente su GOOGLE. È quindi logico pensare che se offri servizi locali che risolvono un problema (spesso urgente), è opportuno innanzitutto tu ti faccia trovare su Google quando il potenziale cliente ti cerca.

Ho approfondito un caso simile in un articolo molto interessante. Io stesso mi sono trovato nei panni del cliente che doveva sostituire una serratura. Sono partito quindi descrivendo dettagliatamente il mio processo di acquisto e in funzione di questo ho ipotizzato una strategia che potesse adattarsi a questa tipologia di servizi locali.

L’articolo è davvero molto interessante e puoi leggerlo cliccando sul seguente link: https://www.alessandrosportelli.it/servizi-locali-strategia-web-marketing/

Se ti occupi di servizi locali, non puoi perderlo.

 

Trovare clienti per HOTEL

L’acquisto delle camere di albergo nasce dal problema, dalla scoperta o da entrambi?

In realtà nel caso degli Hotel il processo di acquisto nasce spesso da un problema come ad esempio:

  • Ho deciso di andare in vacanza a Sidney e quindi devo cercare un albergo.
  • Devo recarmi per lavoro a Londra e quindi devo cercare un albergo.
  • Voglio vedere il Palio di Siena e quindi devo cercare un albergo.

La ricerca dell’hotel è spesso conseguenza della precedente scelta di una particolare destinazione per le vacanze oppure conseguenza di un impegno di lavoro. In altre parole in molti casi non scelgo l’Hotel prima ancora della destinazione.

Se l’acquisto delle camere di albergo spesso parte dal problema, la successiva domanda da porsi è: dove e come i clienti cercano l’hotel?

Ho posto questa domanda a 150 persone e il risultato è stato il seguente:

Di seguito indico il numero di volte che i principali portali conosciuti sono stati “citati” nelle 150 risposte e cioè il numero di volte in cui sono presenti nei processi decisionali:

  • Booking 112
  • Tripadvisor 48
  • Google (motore di ricerca e google maps) 29
  • Trivago 24
  • AirBnB 18
  • Expedia 4
  • com 3
  • Venere 3

Da una breve analisi del processo di acquisto dei clienti che hanno almeno una volta prenotato un hotel sono emersi dati interessanti riguardo alla genesi del loro processo di acquisto.

Cosa ci suggeriscono questi dati? Ci suggeriscono che probabilmente per gli Hotel il vero motore di ricerca non è più solo Google… ma soprattutto Booking e altri portali di intermediazione. Se la gente cerca l’hotel sui portali, allora è logico pensare che per trovare clienti è opportuno essere presenti e ben posizionati nel portali e nel modo più “INTELLIGENTE” possibile.

Qual è il modo più intelligente? L’ho descritto nel seguente articolo in cui parlo dettagliatamente della ricerca a cui ho accennato e offro alcuni suggerimenti e spunti di riflessione: https://www.alessandrosportelli.it/come-150-clienti-scelgono-hotel/

L’acquisto delle camere di albergo può nascere anche da uno scoperta? Si, ci sono dei casi in cui questo può accadere. Si tratta dei casi in cui l’albergo è molto focalizzato e specializzato nella soddisfazione di esigenze specifiche per un target specifico. Ad esempio i genitori potrebbero scoprire un albergo adatto a famiglie con bambini piccoli e, di conseguenza, decidere di prenotarlo. In questo caso la destinazione potrebbe avere meno importanza visto che al primo posto come criterio di scelta del genitore potremmo trovare la soluzione di potenziali problemi specifici (Es. voglio una settimana di relax senza dovermi preoccupare per 24 ore al giorno del divertimento e della sicurezza dei miei figli).

Ecco i ConnectionManager (Gli esperti di web marketing da noi certificati) che hanno casi studio di successo in ambito turistico:

Michele Riccio (Campania): https://www.wmi.it/scheda/michele-riccio/

Marco Bove (Puglia): https://www.wmi.it/scheda/marco-bove/

Alessio Venturi (Toscana): https://www.wmi.it/scheda/alessio-venturi/

Giovanni Cerminara (Calabria): https://www.wmi.it/scheda/giovanni-cerminara/

Simone Marengo (Valle D’Aosta): https://www.wmi.it/scheda/simone-marengo/

 

Acqusizione clienti per aziende di ABBIGLIAMENTO

Non è una novità quella delle “vetrine” dei negozi di abbigliamento. A cosa sono sempre servite (e servono tuttora a dire il vero) le vetrine? Servono a far SCOPRIRE prodotti ai clienti mentre semplicemente passeggiano per la strada, quindi ad acquisire clienti.

L’altro dato da considerare è che nel caso di specifici prodotti come ad esempio le scarpe, il processo di acquisto che inizia quando una donna scopre per la prima volta una scarpa e termina quando decide di acquistarla è spesso molto molto molto BREVE! 🙂

Acquisto scarpe impulsivo

Quindi in alcuni casi dalla scoperta all’acquisto passa davvero poco tempo.

Il processo di acquisto delle scarpe inizia con la scoperta o con il problema? Inizia in entrambi i modi così come hanno confermato alcune amiche in una sorta di intervista di qualche tempo fa. Trovi i dettagli in questo articolo: https://www.alessandrosportelli.it/vendere-scarpe-online-e-non-solo-i-primi-passi-della-strategia-di-web-marketing/

Se il processo di acquisto di questo tipo di prodotti inizia spesso con la scoperta, allora è logico pensare che per trovare clienti online si potrebbe simulare l’effetto “vetrina” (cioè ciò che da sempre accade offline), utilizzando ad esempio i social network che ben si prestano a tal scopo come ad esempio Facebook e Instagram.

Al corso WMI è stato presentato un caso studio di un’azienda che vende online scarpe da donna (centinaia al mese) e che come canale di acquisizione di nuovi clienti attualmente utilizza solo la pagina Facebook.

Il processo di acquisto delle scarpe inizia anche con un “problema”? Si potrebbe. È ad esempio il caso in cui dobbiamo recarci ad un importante colloquio di lavoro, oppure un amico ci ha invitati al suo matrimonio.

In questi casi, quando non abbiamo un “negozio di fiducia”, potrebbe iniziare una ricerca su GOOGLE del negozio a noi più vicino e che vende un certo “BRAND” a cui noi siamo particolarmente affezionati. Il tuo negozio di scarpe è posizionato su Google per la ricerca di “Brand + località” (es. Negozio scarpe Prada Milano)? Si tratta solo di esempi visto che le parole chiave con cui posizionarsi su Google andrebbero sempre verificate con un esperto di “posizionamento sui motori di ricerca”.

Se ti interessa questo settore ti invito ad approfondire leggendo questo articolo: https://www.alessandrosportelli.it/vendere-scarpe-online-e-non-solo-i-primi-passi-della-strategia-di-web-marketing/

Se ti interessa ricevere consulenza puoi cercare un professionista che ha esperienza nel settore abbigliamento direttamente su WMI: https://www.wmi.it/settore/abbigliamento-gioielli-orologi-occhiali-14/

Trovare clienti per aziende di RICAMBI PER AUTO

Al WMI di Maggio è stato presentato il caso studio di un’azienda che vende online ricambi specifici per auto americane. Ad acquistare questo tipo di prodotti sono tipicamente gli addetti al settore (es. le officine o le carrozzerie per conto dei propri clienti), oppure direttamente i possessori di determinati modelli di auto.

Come inizia il processo di acquisto degli addetti al settore? Sempre con il PROBLEMA. Per farla breve le officine sostituiscono pezzi di ricambio alle auto dei propri clienti.

Quando si presenta un determinato problema le officine “cercano” una soluzione. Spesso le officine dispongono di enormi cataloghi con migliaia di pezzi di ricambio identificati tramite speciali codici. Cosa cercano le officine su Google (oltre a marca e modello dei ricambi)? I codici che leggono sui cataloghi!

E quando cercano trovano (non a caso) il sito http://www.ricambiamericani.com oggetto del caso studio al corso WMI.

Marco Barbieri, proprietario dell’azienda, non ha fatto altro che analizzare attentamente il processo di acquisto dei propri clienti ed ha fatto in modo tale da farsi trovare ogni qual volta i suoi prodotti risolvono uno specifico problema.

Il processo di acquisto di questo tipo di prodotti può nascere anche con la scoperta?

Si, specie quando si tratta di parti e ricambio e accessori di auto possedute da “appassionati”. Può ad esempio capitare che il cliente, frequentando alcuni forum di appassionati, scopra un nuovo accessorio per la sua auto, se ne interessi e lo acquisti, oppure semplicemente visualizzando un’inserzione su Facebook (quando il target è ben profilato).

Marco attualmente sta lavorando proprio su questo aspetto, sui processi di acquisto che iniziano con la scoperta e quindi sull’intercettazione di DOMANDA LATENTE.

Ecco i professionisti che hanno esperienza nel settore automotive: https://www.wmi.it/settore/automotive-11/

 

Trovare clienti per RISTORANTI

Il processo di acquisto di una cena al ristorante nasce da un “problema” o da una “scoperta”? Entrambi.

Esiste infatti il caso in cui cerchiamo attivamente un ristorante per una cena. Lo cerchiamo su Google e molto probabilmente su Tripadvisor che (piaccia o meno) viene utilizzato dalla gente perché offre ricerche più precise, oltre che le testimonianze dei clienti.

Pare quindi ovvio che chi ha un ristorante per trovare nuovi clienti debba necessariamente essere “posizionato” nei “motori di ricerca” (e anche Tripadvisor lo è) che la gente utilizza per risolvere il problema specifico. In altre parole chi ha un ristorante DEVE intercettare DOMANDA CONSAPEVOLE.

Esiste anche il caso in cui il processo di acquisto di una cena nasca con una scoperta, parlando al bar con gli amici, vedendo una inserzione su Facebook, passeggiando in un centro storico. Di conseguenza, visto che già accade, possiamo trovare il modo per far “scoprire” il nostro ristorante ai potenziali clienti. Far scoprire un ristorante ai potenziali clienti vuol dire innanzitutto avere qualcosa di speciale da comunicare, come ad esempio la possibilità di assaggiare un piatto tipico e unico nel suo genere. Essere banali e identici agli altri, in questo caso potrebbe non pagare.

Ogni diverso processo di acquisto da luogo ad una differente strategia di web marketing, così come ci ha spiegato Lorenzo Ferrari presentando un caso studio al corso WMI.

Ecco i professionisti che hanno esperienza nel settore RISTORAZIONE: https://www.wmi.it/settore/ristorazione-5/

 

Acquisizione clienti per aziende del settore EDILE

Ci sono casi in cui la gente NON sa neanche dell’esistenza di un determinato prodotto ragion per cui non può interessarsene e cercarlo direttamente PRIMA di averlo SCOPERTO e averne sentito parlare per la prima volta.

È il caso ad esempio della cosiddetta “Biocasa modulare” completamente personalizzabile e a basso impatto energetico. Come acquisire clienti per un prodotto così impegnativo e del tutto sconosciuto?

Facendolo “scoprire” ad un target specifico di potenziali clienti (intercettando quindi la domanda latente). Allo stesso tempo è possibile anche intercettare chi sta già cercando soluzioni che potremmo ritenere “simili”. Chi ad esempio cerca “case in legno” potrebbe scoprire e interessarsi a questo nuovo prodotto.

È questa in sintesi la strategia utilizzata da Michele e Pasquale per trovare clienti interessati ad acquistare una Biocasa Modulare da centinaia di migliaia di euro.

Puoi leggere il caso studio al seguente link: https://www.wmi.it/casistudio/m1-home/

 

Importante

Spero che questi esempi ti abbiano fatto comprendere che per ogni diverso settore sarebbe necessario fare un’analisi dei processi di acquisto e adottare una specifica strategia di acquisizione clienti.

Abbiamo visto che ci sono nette differenze tra i processi di acquisto di una Biocasa modulare, un paio di scarpe, una stanza di albergo, ecc. Ma questo dovrebbe essere ovvio a chiunque sia dotato di autonoma intelligenza.

Allo stesso tempo dovrebbe essere ovvio (e ancora purtroppo spesso non lo è) che le strategie per trovare clienti online cambiano proprio in funzione dei processi di acquisto come abbiamo fin qui visto e come i casi studio di WMI dimostrano ampiamente.

Se oggi stai leggendo questo articolo, non è un caso. Questo articolo è uno strumento utilizzato per:

  1. Intercettare domanda consapevole su Google, cioè chi avverte di avere un PROBLEMA relativo all’argomento dell’acquisizione clienti online e cerca maggiori informazioni.
  2. Intercettare domanda latente, cioè chi ancora non cerca l’argomento ma potrebbe mostrarsi interessato perché ha un’azienda o un’attività professionale e quindi SCOPRE le opportunità di cui abbiamo parlato.

Per questi motivi potresti anche essere interessato ad approfondire queste tematiche e imparare ad elaborare una strategia di web marketing che si adatti alla tua azienda e ad uno specifico settore così come facciamo noi da anni.

È proprio questo l’obiettivo del corso di Web Marketing per Imprenditori che abbiamo tenuto live per 3 anni e ora è disponibile online.

Grazie per aver letto fin qui e buon lavoro.

Alessandro

p.s. Per eventuali domande utilizza pure i commenti. Grazie 🙂

Alessandro Sportelli

Alessandro Sportelli

Imprenditore e ricercatore nell’ambito del web marketing sin dai primi anni 2000. Autore dei libri “La Pubblicità su Facebook - Solo i numeri che contano”, “Il Succo del Web Marketing”, "Instagram Strategy". A lui si deve l’introduzione dei concetti di “Domanda Latente®” e “Domanda Consapevole®” nell’ambito del web marketing. È impegnato nella direzione Marketing di aziende negli ambiti ecommerce, formazione, ristorazione/food, servizi online. Leggi la sua storia

Opinioni

Enrico Ferretti

Considero Alessandro un vero mentore. E’ da sempre il mio punto di riferimento principale in ambito Web Marketing e il motivo è semplice: prima degli altri è in grado di capire il potenziale di strumenti/canali Digital ed inoltre diffonde solo strategie e tattiche che ha validato sul campo, spesso proprio sui suoi business/progetti. Ha coniato concetti sul Digital Marketing che sono a dir poco illuminanti ed è riuscito (insieme a Manuel Faè) ad elaborare il metodo Connection Funnel, che rappresenta a mio avviso il framework più completo per elaborare una strategia di marketing. Metodo che è stato applicato con successo da centinaia di aziende e consulenti di marketing su diversi modelli di business.

Alessandro è un vero patrimonio del nostro paese, un innovatore, una mente brillante che da 20 anni continua a formare i migliori professionisti del marketing online in Italia. Come se non bastasse è anche un raro esempio di umiltà e generosità, sempre a disposizione di colleghi e imprenditori che hanno bisogno di lui per confrontarsi sul meraviglioso mondo del marketing.

Devo molto ad Alessandro! Grazie a lui ho imparato tantissimo, evitando di commettere molti errori e accelerando il processo di crescita professionale, nonché della mia agenzia di marketing.

Enrico Ferretti CEO & Founder - Secret Key Web Agency
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Mattia Soragni

Che Alessandro abbia sempre avuto una marcia in più nel settore penso sia abbastanza chiaro a tutti, acquisendo competenze e punti di vista che in pochi hanno in Italia. Ha una visione del settore molto ampia, data sicuramente dall’esperienza e dagli anni di lavoro nei settori più vari, affrontando progetti e sfide molto grandi che gli permettono di ottenere ottimi risultati in ciò che fa. E’ una persona vera, e questa è per me la cosa più importante.

Sono sicuro di una cosa: che ogni volta ho modo di parlare, confrontarmi e discutere con Alessandro ne esco arricchito. Le sue “sberle” (virtuali, sia chiaro 🙂 ) mi hanno aiutato ad aprire gli occhi in più occasioni, ad affrontare meglio il mio lavoro, approccio ed obiettivi. Il punto di forza principale di Alessandro credo sia la componente umana che affianca in tutti i suoi ragionamenti e consigli che dispensa: ed è proprio questo che lo rende unico. Lo considero un mentore sicuramente da un punto di vista professionale ma anche personale: in più occasioni mi ha aiutato a superare limiti che avevano poco a che fare con il lavoro puro, ma più intrecciati alla vita personale che ovviamente riflette anche quella professionale e viceversa. Il fatto di “esserci già passato” gli permette di indicare la giusta direzione, senza la presunzione di conoscere o avere tutte le risposte: ascolta, comprende, pensa (molto), fa le giuste domande, e poi -quasi per magia- dice qualcosa che “apre delle porte”. Ha avuto (e continua a farlo) un grande impatto nel mio percorso professionale, e di questo non posso che esserne riconoscente.

Mattia Soragni Digital Marketing Strategist & Founder / Target Hunter
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Simone Marengo

Alessandro è una pietra miliare del web marketing in Italia, uno dei professionisti che in assoluto stimo di più. Per me è un innovatore in grado di spiegare concetti molto avanzati con un linguaggio semplice e chiaro, una competenza solida e avanzata, una visione acuta e luminosa. Il tutto condito da tanto umorismo e simpatia. Relazionarsi con Alessandro è sempre un’esperienza piacevole, arricchente e divertente.

Per il mio lavoro Alessandro è stato un personaggio chiave, realmente determinante. Ho seguito con attenzione il suo percorso, nell’arco di tutta la sua carriera. Reputo il suo contributo fondamentale, a partire dalla creazione del 1° corso su Facebook in Italia, per passare ai suoi insegnamenti grazie al libro sulle Facebook Ads, fino al più recente sviluppo, assieme a Manuel Faè, del modello Connection Funnel, il metodo che attualmente utilizziamo in agenzia per fornire consulenza strategica ai nostri clienti. Semplicemente, se non avessi incontrato Alessandro probabilmente oggi non mi occuperei di marketing.

Simone Marengo Amministratore di Marengo Marketing srl
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Gianpaolo Antonante

Alessandro è a mio modo di vedere il più grande esperto di web marketing strategico che io abbia mai conosciuto. E lo è per distacco. Ha una capacità di ragionamento strategico fuori dal comune. Mi formo con lui da ormai anni: in teoria gli argomenti sarebbero sempre gli stessi, in pratica però ogni volta ne esco “imparato”.

Il migliore. Per distacco.

Aver studiato con Alessandro ha oggettivamente moltiplicato le mie competenze e la mia capacità di ragionamento. E questo ha influenzato pesantemente la mia capacità di formare i miei collaboratori e di portare risultati ai nostri clienti.

Gianpaolo Antonante Fondatore di Stratego Swat srl (agenzia di web marketing)
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Alessandro Odierna

Alessandro è geniale. L’ho apprezzato come divulgatore ma la mia stima per lui è soprattutto relativa alla sua capacità imprenditoriale. Nella mia azienda come socio è protagonista: sia nella condivisione della strategia che nella formazione delle nostre risorse.

La sue conoscenze e la sua esperienza, sommate alla sua trasparenza e generosità, mi hanno permesso di crescere come imprenditore e come persona. Alessandro non teme la condivisione, anzi, al contrario, vive con disagio la chiusura. Mi ha ispirato per la sua visione del marketing a forte vocazione strategica, grazie a lui in American Uncle non siamo mai ceduti alla tentazione di scegliere soluzioni utili solamente al breve periodo e molte delle cose che stiamo facendo sono state partorite dalla sua mente. Firmerei per avere altri Alessandro Sportelli nella mia azienda.

Alessandro Odierna CEO di Americanuncle.it
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Vito Torres

Ha delle competenze strategiche fuori dal comune, ogni volta che gli ho sottoposto una problematica legata ad un business ha sempre tirato fuori una risposta illuminante che, il più delle volte, mi ha lasciato senza parole. Ha una profonda conoscenza dell’ambito strategico, ma anche pratico, del web marketing. Ha un modo di comunicare semplice e diretto. Dal 2012 penso di aver letto qualsiasi cosa lui abbia scritto sul marketing. Di Alessandro, sin da subito mi ha colpito l’immensa eticità professionale, un elemento di fondamentale importanza.

Penso che Alessandro (insieme a Manuel Fae) sia la persona a cui non smetterò mai di dire grazie. Grazie a lui ho capito quale fosse la mia strada da consulente, grazie a lui ho capito come raggiungere i miei risultati professionali, grazie a lui ho capito quale fosse il mio posto nel panorama del marketing italiano. Lo ritengo IL MIO MAESTRO, e in ogni occasione in cui mi trovo a parlare di lui non posso far altro che ribadirlo.

Vito Torres Founder e Direttore Marketing di Digital Factor
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Francesco Gavello

Alessandro è uno dei pochi, autentici, pilastri del web marketing italiano. I suoi studi sulla domanda consapevole e latente – e non solo – hanno letteralmente fatto scuola nel corso degli anni. È senza dubbio uno dei professionisti più competenti e affabili che abbia avuto il piacere di incrociare negli anni. Professionisti come Alessandro ricordano prima di tutto come si possa fare marketing rimanendo con i piedi per terra e offrendo sempre un consiglio o un sorriso.

Francesco Gavello CEO, Gavello Srl
Antonio Meraglia

Alessandro è il mio punto di riferimento quando parliamo di web marketing strategico. È una persona competente, parsimoniosa ed oculata nelle sue scelte e sopratutto nell’esprimere la propria opinione. Nel tempo mi ha insegnato tutto ciò che di buono in ambito marketing riesco a fare, partendo da un metodo preciso e ben definito.

Antonio Meraglia CEO e Founder Stravideo
Giovanni Cerminara

A parte la stima che nutro nei suoi confronti, l’ho sempre considerato il mio mentore. Non si è mai risparmiato di darmi consigli, che vi posso garantire si sono sempre rilevati profittevoli per me e per i miei clienti. Chiaramente la stima non è solo lavorativa, ci mancherebbe, soprattutto personale. Penso che un professionista carismatico e di valore lo è nel momento in cui riesca anche a capire i comportamenti delle persone, lui è così… una persona alla mano, trasparente e di rispetto, e questo fa acquisire ancora più stima in lui. Ha una capacità di relazionarsi molto autorevole e ciò che ammiro è la franchezza educata e pacata che utilizza nello spiegare argomenti complessi o offrire risposte a punti di vista a tratti insidiosi. E’ instancabile, inesauribile, lo vedi scavare nella sua mente per trovare delle risposte che possano essere d’aiuto e se non la trova non preoccuparti che prima o poi ti chiama o ti scrive: “Ciccio, tutto okay?” Infine, ma non per ultima, la sua umiltà d’animo che oggi è qualità di pochi.

Dire che ha contribuito a migliorare la mia carriera è veramente poco. Le mie performance sono migliorate e di conseguenza anche quelle dei miei clienti. Se spesso riesco ad offrire risposte esaustive ai miei clienti è perché ho appreso da lui delle conoscenze che fino a prima non avevo. Inoltre, se raggiungi risultati importanti, lui ti nota e riesce a tirare il meglio che c’è in te. Non è da tutti. Alessandro è uno stimolo a far meglio. Ho imparato a riflettere sui processi, ad attuare un metodo migliore al mio modo di lavorare, a chiedermi il perché non si sono raggiunti i risultati sperati. A capire in profondità la strategia, i processi di acquisto… e potrei andare avanti per ore. Concludo dicendo: Grazie di Cuore Amico Mio

Giovanni Cerminara Consulente Web Marketing Strategico
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Silvia Signoretti

Penso che Alessandro sia un professionista etico, innanzitutto. I suoi valori personali e quelli professionali sono messi sempre in discussione, in modo costruttivo, per dare coerenza alle sue attività e al suo approccio, sia come imprenditore che come marketing manager che come formatore. Alessandro è un professionista che ha appreso con l’esperienza e lo studio quello che sa e che sa fare. Curioso, vigile, sempre attento, non smette di mettersi in gioco per comprendere come migliorare le sue competenze. Gli viene il mal di pancia (o il mal di testa), secondo me, se si rende conto che qualcosa non fila e non prende la piega che vorrebbe.

Alessandro ha studiato, si è formato, ha osservato e, come buon maestro, ha trasferito quel che ha appreso. Lo ha fatto sempre con grande trasparenza e in tutti questi anni l’ho visto fare la differenza per tanti imprenditori e per altrettanti consulenti che sono cresciuti con lui e grazie a lui durante il percorso WMI. Ha trasferito con gratitudine e senza chiedere nulla in cambio più di quello che gli era richiesto, gliel’ho sempre riconosciuto. Ora lo osservo in una fase di passaggio nuova e cruciale. Si è reso conto, a mio avviso, di avere fiuto imprenditoriale e di saper saggiare le persone di valore. Le attività in cui ha messo il suo zampino sono diventate aziende di successo e credo che tante altre potranno beneficiare del suo apporto.

Di Alessandro e del suo modo di relazionarsi mi è sempre piaciuta la sincerità. Nonostante la sua fama, non è mai stato supponente e ha sempre saputo confrontarsi con tutti. La sua capacità di sintesi e il suo occhio clinico sanno cogliere il nocciolo delle questioni senza troppi preamboli, il che viene messo in pista anche sul lavoro. Collaborare con lui rende i flussi più veloci, pratici e immediati. D’altro canto, è molto esigente e ha quell’ansia del fare e del vedere i risultati che contraddistingue un imprenditore che sta costruendo il suo stile. Sono sempre molto curiosa di osservare e apprendere da ciò che fa.

Considero Alessandro una sorta di mentore. Mi ha osservata e presa, piccina e insicura, all’interno del gruppo che gestiva, ritenendo che potessi essergli di supporto nella stesura della seconda edizione del suo libro. Fu una sfida, grande. A suon di aggiornamenti e discussioni mi aiutò credere in me, fino a farmi seguire il percorso come Connection Manager di cui sono orgoglioso membro fin dagli inizi. Confrontarmi con lui è sempre molto costruttivo e so che mi sa dare la giusta bastonata e sa usare anche la carota, al bisogno. Nella vita, per crescere e migliorarci, non abbiamo bisogno di persone che mettano lo zucchero sulla pillola, ma di chi sa aprirci gli occhi per vedere.

Con la giusta concretezza Alessandro ha saputo vedere il mio percorso e non si è mai fermato a ciò che ero, ma ha cercato sempre di mostrarmi ciò che potevo diventare, talvolta anche con lunghi silenzi, che erano colmi di parole, consapevole che per accompagnare qualcuno devi sapergli lasciare i suoi tempi. I miei so che sono più lunghi di quel che vorrebbe, ma se sono ciò che sono professionalmente ed eticamente è anche grazie a lui. Non posso che sentirmi fortunata ad averlo incontrato, sia quel che sia il percorso futuro.

Silvia Signoretti Fondatrice Franchising Strategy, co-fondatrice Marketing Strategy Solutions
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Jacopo Matteuzzi

Alessandro è uno dei pochissimi veri “Digital Srategist” che io conosca. Tanti si autodefiniscono in questo modo senza però possederne le reali caratteristiche. Per come la vedo io, per poter essere definiti Digital Strategist ci vogliono sostanzialmente due cose: un altissimo grado di competenza maturata sul campo (non basta leggere due libri o seguire un corso, sono necessari anni di pratica) ed una particolare attitudine, che potremmo chiamare “visione”, intesa come la capacità di elaborare la proiezione di uno scenario futuro in relazione ad un piano e a degli obiettivi. Le persone che conosco che possiedono entrambe queste qualità si contano sulle dita di una mano, e Alessandro è certamente uno di loro.

Jacopo Matteuzzi Chairman of the Board di Studio Samo
Lorenzo Ferrari

Alessandro ha conoscenze approfondite del marketing, sia della strategia che degli strumenti, unite ad una buona dose di pensiero laterale e tanto, tanto, tanto pragmaticissimo buon senso, qualità tanto essenziale quanto rara in chi è andato così in profondità negli abissi del marketing da trovarsi a camminare sul fondale, ma comunque indispensabile per rimanere ancorati alla realtà. Inoltre apprezzo e invidio il suo modo di pensare “outside of the box” e la sua capacità di estrarre sempre un nuovo coniglio dal cilindro. Se dovessi condensare ciò che penso di lui in una frase, lo descriverei con una citazione di Pasolini: mentre tutti applaudono i luoghi comuni, lui coltiva il seme del dubbio. E non è poco…

Mi ha mostrato ciò che avevo davanti agli occhi e che non vedevo, vuoi perché era troppo vicino o troppo lontano, dando una nuova prospettiva e un ampissimo respiro al futuro di RistoratoreTop.

Lorenzo Ferrari Fondatore di RistoratoreTop

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11Commenti

  1. Ciao Alessandro.
    Bellissimo articolo. Al momento sto cercando anch’io di implementare queste strategie per utilizzarle nel mio settore che è quello dell’arredamento per la casa.
    Gestiamo un negozio presente da 35 anni sulla piazza….ma ormai abbiamo capito , sulla pelle di noi figli, che le vendite e il processo di vendita è cambiato rispetto a quando fino a 6/7 anni fa gestiva mio padre l’attività. Infatti quando c’era lui, “bastava” spendere un po di soldi in volantini promozionali, manifesti, e radio che si creava lavoro!
    Ormai abbiamo capito che anche investendo la stessa cifra il ritorno è zero!
    Cosa mi consigli?

  2. Buongiorno Alessandro,

    Ti lancio una sfida. Ho un’attività di NCC noleggio con conducente a Milano Malpensa con tutte le licenze della zona…mi è difficile trovare più clienti..

    Mi potresti dare una mano?

    Il mio sito l’ho fatto da solo….lo so che non è il massimo.

    Grazie e a presto

    Andrea

  3. Mi chiedo come ho fatto a perdermi questo articolo in tutto questo tempo, hai fatto un incredibile lavoro che non può che confermare quanto tu sia un grandissimo professionista, davvero complimenti e grazie per gli spunti!

  4. Ciao Alessandro e complimenti per i tuoi articoli!
    Una domanda: tra la fase di acquisizione informazioni e acquisto vero e proprio non pensi ci sia una fase di valutazione nella quale il cliente pesa le fonti e risorse dalle quali ha ricavato le informazioni a lui/lei o dalle quali è stato influenzato che gli/le sono necessarie per prendere una decisione?
    Grazie,
    Carlo

    1. Assolutamente si Carlo 🙂
      In realtà è nella fase di acquisizione informazioni che in genere spiego ciò che dici. Quindi il problema sta solo nella terminologia (forse non adeguatissima, mi rendo conto) utilizzata per chiamare le “fasi”. Grazie 🙂

  5. Ciao, trovo notevolmente interessanti i tuoi spunti riflessivi sull’argomento.
    tanto che in base ai tuoi consigli sto cercando di (ri) fare una strada già intrapresa anni fa facendo realizzare un sito internet pay for click che andava bene qualvhe tempo fa ma che ha smesso parecchio di funzionare bene da quando il mio sito è diventato obsoleto (da smartphone si fa fatica a visitarlo) www . sezionalimilano .it
    Mi occupo di fornitura e posa porte da garage, automazioni ecc…
    cosa mi consiglieresti?

    1. Ciao Moreno ti ringrazio. Ho visto al volo il tuo sito e effettivamente pare necessiti di qualche “lavoretto” 🙂
      Il miglior suggerimento che posso darti, visto che i risultati non dipendono solo dal sito, è cercare di definire una strategia adeguata di acquisizione clienti. Per farlo puoi decidere di scegliere un ConnectionManager vicino alla tua sede. Puoi cercarlo (e contattarlo) direttamente su http://www.wmi.it
      Grazie ancora

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